Os principais erros cometidos ao captar clientes para escritório de contabilidade
16/03/2018

Os 7 maiores erros ao captar clientes para escritório de contabilidade

Seja para quem pretende iniciar o seu negócio ou que já esteja na batalha há muito tempo, a absoluta maioria dos empresários contábeis costuma sofrer de um problema em comum: como captar clientes para escritório de contabilidade.

Abaixo, listamos alguns dos erros mais corriqueiros cometidos nessa complexa empreitada e como agir para aumentar suas chances de ampliar sua cartela de clientes.

Confira!

ERRO 1: CONFIAR NO BOCA A BOCA

Para muitos contadores, sua atuação no mercado de trabalho funciona assim: eles se formam, abrem um escritório de contabilidade, divulgam para as pessoas mais próximas, aguardam seu primeiro cliente e confiam plenamente que esse boca-a-boca vai funcionar, porque reconhecem seu próprio valor.

Infelizmente, esse “Marketing da Esperança” não funciona na prática. Ainda que você seja um excelente profissional, é preciso ser visto e reconhecido como tal por outras pessoas para construir uma carteira de clientes consistente ao longo dos anos.

O Marketing Digital veio para ficar e para crescer a cada dia mais, ao apresentar com velocidade e de maneira certeira novas soluções para empresas iniciantes e para quem já está há muitos anos no mercado.

Com essa novidade, a competição ficou muito maior e as novas possibilidades de contabilidade, principalmente com o advento da Contabilidade Online, ampliaram a competição por preço e forçaram os empresários contábeis a se reinventar para captar clientes para escritórios de contabilidade e provar que um atendimento diferenciado é muito mais eficiente do que uma plataforma online sem um serviço personalizado.

No entanto, para atuar nesse novo mercado, é preciso pesquisar e entender as ferramentas disponíveis no Marketing Digital e oferecer seus serviços e produtos de forma compatível com o que é feito hoje. O Marketing de Conteúdo, o investimento em anúncios nos gigantes Facebook e Google e outras estratégias de Marketing são fundamentais para as empresas que desejam prosperar no cenário atual.

Portanto, o boca-a-boca, embora continue a existir, não pode ser o único apoio da sua empresa no que tange captar clientes. Você precisa dar um passo além, e isso tem a ver com o próximo erro…

 

ERRO 2: NÃO INVESTIR NO MARKETING DIGITAL

Parece que muitas empresas ainda resistem a “se render” à internet, não é mesmo? De alguma maneira, elas compartilham uma crença de que nem todo mundo precisa estar na internet.

No entanto, isso não é mais verdade. Com o mercado competitivo de hoje e a crise financeira do país, a internet tem sido a principal fonte de divulgação do trabalho, de captação de clientes e, inclusive, de pagamento de serviços.

Para a contabilidade, canais gigantes como o Google, Linkedin e o Instagram têm servido como vitrine para seus serviços e funcionado como importantes ferramentas de atração e captação de clientes.

Portanto, o caminho do Marketing Digital é oferecer seus serviços para as pessoas certas e explorar as redes sociais mais adequadas aos seus clientes. Para isso, é fundamental traçar estratégias de comunicação que estejam dentro da realidade desse cliente: o que ele faz? Qual seu segmento? Qual o seu lazer? Qual sua maior dor? – a fim de atrair e converter clientes que reconheçam em você o profissional mais especializado em realizar o trabalho que ele precisa.

Muitas empresas contábeis têm utilizado com sucesso a estratégia de vídeos no Youtube para captar clientes, o que permite a escritórios pequenos captar mais de 600, 700 e até 800 clientes. Outros escritórios preferem utilizar artigos, publicações no Facebook e e-books para atrair possíveis clientes.

Essas estratégias de Marketing Digital geram muito resultado e já estão sendo utilizadas por escritórios de contabilidade. Sendo assim, se você ignora essa realidade, está perdendo muito dinheiro e clientes para a concorrência. Por conta disso, dificilmente seu escritório vai crescer sem estratégias de Marketing Digital no cenário atual.


 

ERRO 3: NÃO FAZER ESTRATÉGIAS COM SUA PÁGINA DE NEGÓCIOS DO FACEBOOK

Muitas empresas ainda não entenderam que uma página de negócios no Facebook não é somente um cartão de visitas onde você posta de vez em quando e convida os seus amigos para curtir. O Facebook hoje é um dos principais gargalos de atração de clientes e, como em qualquer mercado tão lucrativo, exige estratégias específicas e demanda atenção por parte do contador.

Por isso, não basta criar a sua página e deixá-la abandonada. Isso, inclusive, pode gerar uma reação negativa no cliente que for procurar sua empresa pela internet.

Entretanto, como ignorar todas as possibilidades que o Facebook oferece para uma empresa? Pelo meio do Facebook, é possível impulsionar vídeos e artigos, atrair curtidas para sua página, interagir com os seus prospectos e, inclusive, oferecer propostas chamando um prospecto para conversar no Messenger.

Não se deve subestimar o poder dessa ferramenta, que a cada dia aumenta o número de possibilidades tendo em vista a resposta positiva do mercado em relação à sua utilização empresarial.

Portanto, é preciso ter em mente que há muito tempo o Facebook não é só uma rede social onde as pessoas postam textos sobre si mesmas. Hoje, o Facebook é uma ferramenta multifacetada na qual os usuários também se rendem a serviços, informações, notícias, produtos e outras possibilidades, de acordo com aquilo que chega até elas.

Assim, se quiser usar o Facebook como ferramenta para captação de clientes, é preciso entender que serão necessárias postagens constantes, com uma estratégia e sabendo que precisará pagar para aparecer para os seus possíveis clientes.

Se não quiser jogar dinheiro fora, contrate um profissional ou agência especializada nisso. Ou aprenda por meio de cursos na internet. Mas saiba que isso tomará boa parte do seu tempo. Agora, não tenha dúvidas que dominar a estratégia por trás da captação de clientes será fundamental para o crescimento do seu negócio contábil.

 

ERRO 4: ENUMERAR SERVIÇOS EM VEZ DE OFERECER PROPOSTAS DIFERENCIADAS

Não basta elencar uma série de serviços e mandar seus honorários. Você precisa fazer uma proposta personalizada para despertar valor no cliente, do contrário, a sua proposta será avaliada somente com base no preço e há diversos sites hoje em dia que oferecem planilhas por um valor muito baixo, fazendo com que o serviço de contabilidade não pareça tão necessário.

Porém, sabemos que isso não é verdade. Para mostrar para o seu cliente o quanto seus serviços personalizados de gestão contábil podem ser importantes para ele, você precisa oferecer uma proposta diferenciada. Mas para isso, deve conhecer o seu diferencial.

O que destaca o seu serviço de contabilidade? É o atendimento personalizado ao cliente? É sua localização privilegiada? É a especialização em determinado nicho? São suas provas sociais? É sua autoridade no mercado? É sua rede de filiais? É a agilidade da prestação do seu serviço?

Saber os seus diferenciais é o caminho para oferecer uma proposta valorizando o que você faz de melhor e encaixando aquilo que tem para sanar a dor do seu cliente. Do contrário, será só mais um dentre vários orçamentos.

 

ERRO 5: NÃO FOCAR EM UM SEGMENTO

Um dos erros mais cometidos visando obter mais lucros e mais possibilidades de cliente é não escolher um segmento para se especializar. Esse erro vem do desespero de querer ter mais clientes e acaba gerando um serviço inferior, pouco especializado e que é mal remunerado.

Para focar em um segmento, você pode utilizar vários critérios de escolha. Os critérios podem partir desde uma preferência pessoal, passando por uma expertise adquirida na sua história ou até mesmo fruto de uma pesquisa estratégica sobre um segmento lucrativo no mercado. Independentemente de qual for sua opção, o ideal é tirar um tempo para pensar no segmento, fazer pesquisas, conversar com outros profissionais e, então, começar a estudar tudo que for específico daquele mercado. Você deve ser um especialista em resolver as dores desse cliente e, portanto, precisa conhecer as especificidades contábeis desse nicho.

Se você for visto como um prestador de serviço que oferece uma contabilidade generalista, além de não conseguir apresentar preços competitivos, ainda pode ter problemas de realmente não conseguir atender bem um cliente por não ter se especializado no segmento em que ele atua.

Para segmentar seu público e realmente se especializar em um segmento ou nicho, você vai precisar de uma pesquisa profunda sobre o mercado que gere conteúdo de valor.

Por consequência, esse conteúdo será empregado em estratégias de Marketing Digital que atrairão os clientes certos dentro do segmento que você escolheu e no qual agora é especialista.

Assim, além de evitar ter que estudar vários segmentos e leis diversas, você ainda pode cobrar o valor justo de um especialista e ser mais eficiente em resolver as dores do seu cliente.

 

ERRO 6: NÃO CONHECER A FUNDO A DOR DO SEU CLIENTE

Um erro muito comum é não procurar conhecer a dor do seu cliente.

Para captar clientes para escritório de contabilidade de forma diferenciada, um bom primeiro passo é conversar com o seu prospecto, entender o motivo de estar procurando uma contabilidade nova e, se possível, fazer uma visita para conhecer os departamentos e até mesmo fornecer algumas ideias. Esse atendimento diferenciado vai fazer toda a diferença na hora do prospecto escolher com qual empresa de contabilidade ele deseja trabalhar.

Se você começa mostrando o seu valor logo de início, demonstrando seu interesse em ter esse prospecto como cliente, destrinchando como melhorar alguns aspectos da empresa e fazendo uma proposta de valor, é muito mais provável que você capte esse cliente. Afinal, o que você escolheria para sua empresa? Um serviço do qual você reconhece o valor e sabe que vai estar do seu lado quando precisar ou alguém que responde com um orçamento genérico por e-mail? Reflita!

 

ERRO 7: DEDICAR-SE A MICRO-TAREFAS EM VEZ DE DAS TAREFAS ESTRATÉGICAS

Se o dono de um escritório de contabilidade fica apenas enviando guias de impostos e resolvendo problemas menores que poderiam ser solucionados pelos seus funcionários, certamente não sobrará tempo para traçar estratégias para sua empresa. Esse é um erro estratégico de liderança ao treinar seus funcionários. Eles precisam poder fazer as atividades menores por conta própria para dar espaço e tempo para bolar estratégias para captar clientes.

É essencial dedicar tempo de qualidade para traçar estratégias baseadas na realidade atual do mercado unindo os pontos anteriores: especialização de nicho, apresentação de proposta diferenciada, marketing de conteúdo e relação com o cliente. Tudo isso demanda tempo e por isso as tarefas mais burocráticas e mecânicas devem ser delegadas a funcionários que estejam capacitados a lidar com essa rotina de serviços de forma autônoma.

 

VANTAGENS DA FRANQUIA

Apenas investindo em estratégias muito bem definidas, é possível solucionar o grave problema da captação de clientes.

A vantagem da franquia é, justamente, já ter todas essas estratégias consolidadas junto a agências e a profissionais especializados em marketing digital. Aliado a isso, ainda existe a assessoria de imprensa, que constrói, ao longo do tempo, um importante ativo de fortalecimento da marca.

Quer saber melhor como fazemos tudo isso aqui na CF? Agenda uma conversa sem compromisso com os nossos consultores!