06/06/2018

Os 5 passos da proposta de serviços contábeis irresistível

Encantar o cliente a ponto de ele fechar uma proposta vantajosa para ambas as partes é uma arte que envolve muito mais do que a simples relação em papel dos serviços que serão prestados. O presidente da CF, Edilson Junior, participou de um Webinar na Nibo sobre proposta de serviços contábeis de valor em que discutiu este tema em detalhes e que você pode assistir aqui.

É necessário não apenas conhecer a fundo o segmento daquele prospect, mas também ter habilidade para conduzir a negociação de modo que ele perceba os seus diferenciais e se disponha a pagar um valor maior do que a média do mercado.

Para isso, você precisa entender as cinco etapas abaixo, praticá-las, aprimorá-las e treinar o seu comercial para que faça o mesmo.

Veja:

1.    Vendas são relacionamentos

Por que será que muitas pessoas optam por comprar de uma marca com produtos mais caros do que de linhas mais baratas? Para além da qualidade, há um fator decisivo: a afinidade.

A afinidade significa que essas marcas estão conseguindo se relacionar com esses clientes, e que essa comunicação está sendo efetiva e satisfatória o bastante para que elas desejem comprar delas. O mesmo funciona para escritórios de contabilidade.

 

Os benefícios do “Rapport”

O Rapport é uma técnica desenvolvida por psicólogos franceses para aprimorar a comunicação com o outro. Essa técnica visa a harmonia e sincronia com a linguagem que é apresentada no corpo e na fala do seu interlocutor. Procure se harmonizar com os assuntos que o seu cliente gosta. Isso é uma forma de demonstrar o seu apreço pela pessoa e seu desejo de sintonia.

Quando se consegue ter empatia e entender como cada um se comunica com o mundo, você é capaz de praticar o Rapport. Você consegue espelhar a comunicação do outro e, assim, conquistar sua confiança, atenção e interesse.

Ninguém compra de quem não gosta. Ainda que você tenha propostas interessantes e que seu Marketing tenha atraído muitos prospectos, a decisão final vai depender de fatores emocionais como a afinidade, a conexão e a sincronia. E essas habilidades podem ser treinadas.

Invista em treinar principalmente o seu departamento comercial a ser capaz de desenhar um perfil dos seus clientes para facilitar a chegada até ele. Pessoas fecham contratos com pessoas, por mais que estejam representando empresas.

Como aplicar o Rapport?

O Rapport acontece principalmente por meio da sincronização corporal. Manter uma linguagem corporal receptiva e se adequar à do seu cliente aumenta logo de cara as chances de fechar o contrato.

Porém, como saber o momento de sair de uma conversa mais abrangente para falar especificamente do fechamento? Para isso, uma técnica de Rapport pode ser muito útil. Quando achar que é o momento de fechar o contrato, faça um gesto de mão no seu queixo. Pode ser qualquer outro, mas esse é mais fácil de verificar. Se até 1 minuto e meio depois o seu cliente fizer o mesmo gesto, isso significa que ele está conectado com você. Então você já pode começar a falar do contrato, pois é um momento receptivo e de confiança para o seu cliente.

Dicas de Rapport:

  • Evite ficar com a coluna curvada;
  • Tente espelhar até mesmo a respiração do seu cliente;
  • Tente usar o mesmo tom de voz que o seu cliente;
  • Tente adequar sua linguagem a ele: se for um cliente mais sério, use uma linguagem mais séria;
  • Espelhe os gestos que ele fizer um minuto depois;
  • Deixe que o cliente fale do negócio dele;
  • Ouça o cliente, vá com uma larga escala de tempo.

2. Máquina de Qualificação: checklist comercial

Uma ferramenta poderosa para você manter o mesmo nível de qualidade em todas as entrevistas da sua empresa independente de quem esteja indo representar o escritório é ter o seu próprio checklist comercial.

O que é o checklist comercial? Nada mais do que um questionário onde você preenche dados importantes sobre o seu cliente antes de ir para a reunião. Nesse questionário, você preenche inclusive todos os dados pessoais que conseguir coletar em uma pesquisa virtual no Facebook, Linkedin e outras mídias sociais. Dados como religião, time de futebol, estado civil, se tem filhos, onde mora, dentre outros, podem facilitar muito o início de uma conversa e evitar que você diga algo inadequado para o cliente.

Lembre-se que a reunião é um momento sagrado, e é por isso que o ideal é ir para ela sem pressa de ir embora. Assim como quando vamos em um “primeiro encontro” não marcamos um compromisso duas horas depois, da mesma maneira temos que estar disponíveis para caso o cliente queira se estender mais no assunto, pois essa é uma oportunidade única de conhecer melhor suas dores, a história da empresa e outros dados importantes que vão lhe ajudar a precificar o serviço ou produto apropriado.

Isso significa que, ao em vez de você entrevistar o cliente fazendo perguntas objetivas e racionais, você vai abrir espaço para que ele fale à vontade e, conforme ele for falando, as informações mais relevantes que você precisa sairão naturalmente, inclusive sobre a experiência dele com seu último contador, o valor pago pelo serviço e quais eram as dores que não estavam sendo solucionadas.

 

3. Mostrar autoridade e oferecer a solução

Depois que o cliente já apresentou a história da empresa dele e você coletou dados o suficiente para imaginar quais são as soluções possíveis para ele e quais são as dores que estão prejudicando a saúde financeira e fiscal da empresa, é hora de demonstrar sua autoridade.

Se você já segue nosso conteúdo, sabe que a autoridade é uma prova construída com o tempo, através de treinamentos, cursos, palestras, marketing de conteúdo, assessoria de imprensa e outras maneiras de comprovar experiência no nicho.

Portanto, você sabe mais do que ninguém se esse cliente está, por exemplo, perdendo 10% do seu faturamento por causa de uma taxação errada de impostos ou por calcular mal o seu estoque. E, nesse momento, já tem ideia de alguma solução que poderia auxiliá-lo ou de alguma dor que ainda não foi descoberta, mas que está prejudicando o seu negócio.

Esse é o momento de oferecer estratégias e mostrar de forma objetiva que o seu escritório tem competência e autoridade no nicho para ser um alavancador do negócio do seu cliente.

Nessa hora, você mostra as expertises do seu escritório e quais são as ferramentas que você vai utilizar para isso. Esse é o momento de fazer com que ele se sinta seguro de deixar a contabilidade de sua empresa aos seus cuidados, sabendo que você oferecerá as melhores soluções e apto, inclusive, para adquirir outros produtos que possam auxiliá-lo de perto.

Depois que o seu cliente tiver se sintonizado com as estratégias que você mapeou superficialmente, é hora de fazer uma breve apresentação da sua empresa, do seu diferencial e do seu foco de mercado. Essa é a hora que o cliente, depois de se encantar emocionalmente, decide racionalmente que quer ter você por perto na contabilidade da empresa.

 

4. Máquina de Encantamento

O mais importante é lembrar que você não vai apresentar valores na primeira reunião. Depois de um “primeiro encontro”, é hora de assimilar o que aconteceu para o cliente e de você fechar uma avaliação precisa com seus sócios ou com o resto da equipe. No entanto, você já vai deixar marcada uma próxima reunião, onde você vai apresentar uma “proposta irrecusável” para ele.

A “proposta irrecusável” consiste em uma apresentação de slides na qual fica claro que o seu cliente pagará um valor e você ajudará ele a poupar um valor maior do que esse. Logo, não há por que recusar.

Por exemplo: você demonstra que pode ajudá-lo a economizar 8 mil reais e faz uma proposta de 2,5 mil reais pelo seu serviço, demonstrando passo a passo as estratégias que vai utilizar para resolver suas dores.

Nessa etapa, é importante não ter medo e saber exatamente os valores que estão sendo utilizados no mercado. Se o seu escritório faz esse acompanhamento diferenciado e tem o potencial de encantar os clientes oferecendo um serviço excelente e, até mais, oferecendo mais do que prometeu, não tem motivos para cobrar um valor igual às empresas medianas do mercado. Cobre um valor acima que corresponda ao nível de qualidade do negócio e que ajude a manter a margem de lucro sempre saudável para que você possa continuar oferecendo um serviço diferenciado. O seu cliente pagará feliz!

 

Seguindo esses cinco passos, você terá diante de si uma verdadeira máquina de encantamento de clientes e, cada vez mais, conseguirá fugir da mera competição por preço. Aplique essas estratégias. Teste. Adapte ao seu negócio. E siga evoluindo na prestação dos seus serviços contábeis.