31/10/2019

De olho no cliente: Usando o comportamento do consumidor a seu favor

Você conhece bem o seu público-alvo? Se sua resposta não foi muito segura, seus rendimentos podem estar sendo prejudicados desde já. Isso porque o comportamento do consumidor é considerado um mapa para vendas mais assertivas.

Quando um cliente chega até você procurando uma solução, uma série de fatores influenciou em sua decisão. De alguma maneira, ele já se relaciona com a sua marca. Seja uma boa experiência anterior ou um contato inicial por um anúncio, algo o fez procurar o seu negócio.

Perceber quais fatores influenciaram nesse processo decisório significa enumerar os motivos que atraíram o prospect. Em outras palavras, entender mais sobre o comportamento do consumidor é delimitar de modo claro qual alvo seu departamento comercial precisa atingir.

Se você quer saber como seu cliente pensa e age e como incorporar esses dados na sua estratégia de marketing, continue a leitura. Abordaremos a importância da pesquisa de hábitos do consumidor além de cinco nas quais você deve ficar de olho.

Comportamento do consumidor: O mapa do tesouro

Toda empresa tem como objetivo satisfazer um determinado anseio de seus clientes. Portanto, definir que desejos são esses é um passo primordial para que se consiga obter êxito no ramo empresarial.

Na verdade, a análise do comportamento do consumidor vai além disso. Ela ainda ajuda a sinalizar possíveis ameaças e oportunidades ao seu negócio na forma de desejos e recusas.

Outra aplicação para dados sobre comportamento do consumidor é a indicação dos diferenciais do seu negócio perante a concorrência. Por que as faixas de clientes A, B e C escolheram as suas soluções e não as de outras empresas? Com certeza existe aí um fator importante que pode ser explorado em campanhas de marketing.

Mas como um prospect ou cliente chega a esse tipo de decisão? Que fatores ele pode considerar até o momento da compra no seu ponto de venda? Conhecer bem a visão que o público-alvo tem de um produto é tão importante quanto conhecer o produto em si.

Uma mulher de calça xadrez segura uma caneca com café e um tablet no colo. A tela do tablet exibe a ilustração de um carrinho de compras, simbolizando o comportamento do consumidor digital.

Fatores que influenciam o comportamento do consumidor

O cliente é um ser complexo. Tem dores que precisa sanar e desejos a atender, tudo isso em contextos diversos.

O perfil de comportamento do consumidor é moldado por diferentes fatores psicológicos, sociais e culturais. Cada um destes influencia de alguma forma a cadeia decisória que levará a uma compra.

Vejamos abaixo alguns aspectos sobre o consumidor aos quais o gestor tem que estar atento:

  • Idade: As prioridades de consumo de hoje não são as mesmas de ontem nem de amanhã. Cada momento na vida do cliente tem suas particularidades;
  • Faixa de renda: O patrimônio, as condições financeiras e a renda disponível são alguns dos principais determinantes na hora de decidir sobre uma compra;
  • Estilo de vida: associar produtos a interesses e atividades relacionados ao seu público-alvo aumentam o potencial de vendas;
  • Desejos e sonhos: funcionam como motivação para aquisição de produtos e serviços;
  • Família: o círculo de pessoas mais próximas ao prospect pode ter peso em uma decisão de compra. Grandes aquisições como imóveis ou mesmo investimentos geralmente são precedidas de consulta com familiares.
  • Cultura: conjunto de tradições, crenças e valores que moldam hábitos de consumo;
  • Influenciadores e referências: Grupos ou pessoas inspiradoras tem amplo poder de direcionar desejos. Associar sua marca aos chamados influencers pode ser uma boa estratégia para atrair os nichos atingidos por eles.

Ao ter uma noção clara sobre os fatores que influenciam uma compra, o gestor saberá exatamente onde está pisando para elaborar estratégias de vendas eficientes.

Ouvindo o cliente

Em linhas gerais, a técnica mais utilizada para apurar tais informações é a pesquisa de mercado. Elabore, em conjunto com o setor de marketing, perguntas que desenvolvam os critérios acima e aplique em uma praça específica.

Os formatos de perguntas podem variar: perguntas abertas e fechadas, múltipla escolha ou discursivas. O importante é direcionar a pesquisa para um público potencial, sem mirar longe do que se deseja atingir.

Os dados finais, quando reunidos em planilhas e gráficos, representarão a persona do seu cliente. Aquele consumidor ideal que é o mais propício a fechar uma compra. Esse será o seu alvo e é em cima dele que serão montadas as principais táticas de vendas.

Fora isso, a formação de uma persona também facilita muito na hora de antecipar mudanças no mercado, inclusive as que vamos apresentar agora.

Um celular com fone enrolado está em cima de uma mesa e ao lado de um bloco de notas. O bloco tem um cartão de crédito e uma caneta sobre ele. A aproximação dos objetos faz referência ao comportamento do consumidor imediatista e multicanal.

Assim caminha o mercado: Novas tendências de consumo

  • Imediatismo

O novo consumidor é imediatista, ou seja, quer perder pouco tempo entre o “pensar no produto” e o “comprar o produto”. Portanto, os canais de compra devem atendê-lo onde quiser, quando quiser e da maneira menos burocrática possível.

A palavra aqui é disponibilidade. Seu produto ou serviço deve estar presente nos diferentes canais pelos quais o seu cliente trafega: sites, redes sociais e principalmente mobile.

Da mesma forma, o processo de compra deve ser cada vez mais ágil, então nada de grandes cadastros, páginas confusas e sites mal projetados.

  • O verde vende

Preocupação com sustentabilidade é uma constante nos dias de hoje, então valorize o ecologicamente correto.

Ações de reciclagem, upcycling e consumo consciente são cada vez mais importantes na visão do cliente. Acompanhadas de uma política de transparência que demonstre a origem e destino dos recursos utilizados, elas serão um diferencial para a sua marca.

Em uma empresa verde, todos ganham: a sociedade, o meio-ambiente, o consumidor e o gestor.

  • Comunidades são tudo

Grupos criam a sensação de identidade e de pertencimento a algo maior. Um nicho de clientes tem a capacidade de formar uma comunidade da sua marca e levantar a bandeira da experiência que ela proporciona.

Observe os usuários de dispositivos Apple ou os entusiastas dos videogames Playstation. Eles trocam informações, consomem produtos e serviços e participam ativamente do ambiente criado pelas marcas das quais usufruem.

Além de influenciarem na atração de novos prospects, grandes comunidades também funcionam como um ótimo termômetro para o lançamento de produtos e táticas de marketing.

Assim sendo, busque construir uma comunidade de fãs para o seu negócio e não simplesmente clientes.

  • Rejeição a propagandas

Pense nos spams que chegam diariamente aos nossos e-mails. Lembre dos ads que poluem sites. Por último, abra aquela mensagem de ofertas por Whatsapp. Na grande maioria das vezes, os sentimentos associados a tais recursos não são positivos.

O comportamento do consumidor atual é o de rejeitar ser fisgado agressivamente em uma venda. Pelo contrário, ele quer participar dela de maneira ativa. Quer ter sua curiosidade despertada, gerando interesse e, aí sim, uma compra.

Ao invés de métodos tradicionais de propaganda, priorize táticas mais sutis na sua divulgação. Marketing de conteúdo e de influenciadores são duas das grandes ondas do momento se pensarmos em captação de leads. E trazem resultados justamente por não tentarem vender diretamente o tempo todo, mas sim por despertarem desejos e criarem conexões.

A resposta está no comportamento do consumidor

O primeiro passo para uma campanha de marketing bem-sucedida não começa no produto, mas sim no comportamento do consumidor.

Se o gestor for capaz de entender seus hábitos e principalmente suas dores, poderá atendê-los da melhor forma possível. E essa é justamente a raiz de todo o processo de vendas: suprir uma demanda.

Em suma, se os seus rendimentos não estão dentro do esperado e as vendas estão caindo, pare imediatamente e se pergunte: Você realmente conhece seu público?