30/05/2018

Como estruturar a área comercial da sua empresa contábil

No processo de vendas dos serviços contábeis, você pode escolher o caminho de brigar pelo preço mais baixo e se digladiar com um mercado altamente nocivo ou se diferenciar adotando estratégias para cobrar um preço justo pelos seus serviços. E o melhor de tudo: que o cliente esteja disposto a pagar. O presidente da CF, Edilson Junior, tratou deste tema em um webinar com a Nibo que você pode assistir aqui.

Tudo isso pode parecer muito distante da sua realidade e de 90% do mercado contábil, mas a verdade é que cada vez mais empresas do nosso segmento têm conseguido prosperar ao investir em tecnologia e estratégias comerciais avançadas.

Vamos dividir com você alguns desses métodos aplicados com sucesso na CF Contabilidade e em outras empresas contábeis de sucesso. Todo o mercado contábil tende a se fortalecer na medida em que as empresas se apresentam de modo diferenciado aos seus prospects.

Portanto, leia com atenção cada um dos tópicos, aplique essas estratégias e siga sempre investindo em meios de estruturar a sua área comercial.

Vamos lá:

 

1.      Defina o mercado potencial

Quem atende todo mundo, não agrada totalmente a ninguém. Portanto, o primeiro passo de qualquer estratégia comercial bem-sucedida é escolher um nicho para trabalhar e estudá-lo profundamente.

Entendendo os problemas enfrentados no dia a dia pelos empresários daquele determinado segmento, é possível acertar em cheio desde o marketing (atração) até o fechamento do negócio (conversão).

A escolha do nicho passa por três caminhos:

  • pelo tamanho da empresa que você quer atender;
  • segmentar o nicho de mercado que você quer atender;
  • definir os produtos diferenciais que você vai oferecer.

 

Então, como fazer para definir o seu nicho se você já está no mercado?

Se você já tem uma carteira de clientes, compare quais são aqueles que você tem mais contato e diferenciais para entregar soluções para suas dores. O segundo passo é avaliar se esses clientes oferecem à sua empresa uma boa margem de rentabilidade.

Um mercado que tenha potencial quantitativo e econômico é o terceiro fator para definir se esse é o nicho ideal para focar as suas estratégias comerciais.

O quarto item é se existe concorrência, e se essa concorrência é baixa e permite “dividir” o nicho. Por fim, o quinto fator é o nível de barreira de entrada no segmento.

Por exemplo, os postos de gasolina precisam ter um contador como braço direito do negócio, devido à alta complexidade tributária que recai sobre este setor. Portanto, você terá que estudar muito mais para entrar nesse nicho.

Como fazer para definir um nicho se você está entrando no mercado agora?

Se você está começando, tem a oportunidade de escolher um nicho no qual você já tenha conhecimento ou goste de estudar. Você precisará estudar as dores desse segmento, qual margem você poderá ter com os produtos oferecer e qual mercado tem potencial quantitativo e econômico para isso.

 

Vamos a um exemplo de um nicho bem definido:

Depois de definir o nicho, você terá base para pesquisar seu público-alvo, definir a persona e, então, determinar qual o melhor produto, pacote e serviço para entregar para o seu cliente e se firmar como autoridade dentro do seu nicho. Além disso, você poderá criar expectativas de mercado muito reais utilizando dados gratuitos sobre o seu nicho. Vejamos um exemplo abaixo:

 

 

Com esses dados projetados e tendo uma estimativa da quantidade de tempo que vai demorar para chegar lá, é possível a navegar em águas mais tranquilas e a entrar no que chamamos de Oceano Azul, cujo conceito será explicado no próximo tópico.

2.      Descubra o seu “oceano azul” ou a arte de tornar os concorrentes irrelevantes

O Oceano Azul é um lugar onde sua empresa nada livremente, sem tubarões por perto, operando com tranquilidade e espaço. Resumindo o primeiro tópico, você vai definir um nicho que:

  • que te entregue receita
  • que tenha quantitativo para faturamento
  • que tenha diferencial no mercado

Com o seu Oceano Azul bem definido, você precisará de ajuda na hora de vender os seus produtos. E aí entramos no próximo tópico.

 

3.      Contrate um consultor

O consultor basicamente vai ser o seu braço direito na relação com o seu cliente. Ele vai cuidar do sucesso do cliente desde a prospecção até o pós-venda. Esse ponto deixa muitos contadores angustiados, mas separamos para você algumas características fundamentais de um bom consultor:

1 – Uma pessoa que se relaciona bem em qualquer ambiente;

2 – Conhece bem o nicho de atuação;

3 – Transmite felicidade, credibilidade e prosperidade;

4 – Consegue quantificar os pontos de sucesso do cliente.

 

Aqui cabe destacar que, apesar da contratação de um consultor, isso não exime o contador da obrigação de vender. É mais do que necessário, caso você queira ter um departamento comercial próspero, que saiba abrir o mar vermelho junto com o seu consultor. Isso significa estar do lado dele, acompanhar o dia a dia do seu trabalho e treiná-lo a prospectar a partir das dores do mercado e da sua experiência direta com os clientes.

 

Mas quem pode ser consultor de um escritório de contabilidade?

 

Essa é uma pergunta que ouvimos muito e, apesar de não ter uma resposta pronta, a notícia boa é que precisa ser uma pessoa que se encaixe nos critérios que passamos acima. Por exemplo, se for no ramo das farmácias, um bom consultor poderia ser um ex-gerente de farmácia, que entende do nicho e de vendas. No entanto, o treinamento é parte fundamental da rotina de um departamento comercial, e é por isso que vamos falar sobre ele no próximo tópico.

4.      Máquina de Treinamento

Muitas pessoas pensam que ser vendedor é uma habilidade inata, mas estão enganadas. Para ser um bom vendedor, cada vez mais é necessário treino e técnica. E não estamos falando de um treino único e pontual ao entrar no escritório, e sim de um treino constante que busque sempre aprimorar a abordagem do consultor junto aos prospectos e clientes.

Mas o que será que deve ser passado no treinamento? O consultor deve ser uma pessoa habilitada em três tópicos pelo menos:

 

1- dores do cliente ou prospecto

2 – objeções do cliente ou prospecto

3 – soluções do cliente ou prospecto

 

Como você deve imaginar, esses 3 tópicos são dinâmicos, assim como o mercado. Isso obriga que o treino precise ser constante, baseado no desempenho das vendas, na resposta dos clientes e na percepção dos vendedores em relação a novas objeções, dores e soluções. O treinamento constante é, sem dúvidas, uma das estratégias mais rentáveis a médio e longo prazo dentro de qualquer negócio, mas pouco utilizada ainda por escritórios de contabilidade. Seja inovador!

 

5.      Incentive a sua equipe

Ter medo de comissionar é ainda um mal que assombra muitos escritórios de contabilidade. No entanto, essa é uma estratégia de ganha-ganha, em que todos saem realizados e satisfeitos e através da qual suas vendas podem subir de uma forma talvez nunca vista antes na história da sua empresa.

Na CF Contabilidade, por exemplo, qualquer pessoa da empresa pode ser comissionada por Vendas, e não só os consultores. Uma das estratégias mais utilizadas é a de Upsell, ou seja, vender para o mesmo cliente, já que isso fortalece os laços e torna mais barata a venda. Afinal, o cliente já nos conhece e, provavelmente, está pronto para comprar um produto com um valor mais alto.

Portanto, se você ainda não divide com as pessoas da sua equipe o sucesso das suas vendas, sua empresa pode estar perdendo muito dinheiro.

6.      Atração do Nicho

As estratégias para atração variam conforme o porte do seu nicho e, consequentemente, dos seus prospectos.

Lembre-se que a atração é parte fundamental do orçamento da empresa e deve estar presente desde o início. Com o Marketing Digital, é possível direcionar impulsionamento de campanhas de produtos por um valor baixo e obter resultados rapidamente. Portanto, ter pouco fluxo de caixa já não é mais desculpa para não investir em Marketing. Além disso, a velha prospecção de porta em porta, ou de email a email, ou de mensagem por mensagem continua valendo na era digital e sempre valerá, porque vendemos para outros seres humanos, por mais que eles estejam representando empresas.

Este tema não se encerra aqui. A estruturação da área comercial passa também por aspectos comportamentais e estratégias específicas para fazer uma proposta capaz de gerar percepção de valor no prospect. O importante é despertar para essa necessidade e buscar meios de aprimorar a área comercial da sua empresa contábil, por meio de estudos, cursos, participação em eventos e no contato diário com empresários do nosso segmento.