Seu cliente pode não conhecer a Lei Complementar nº 214/2025. Talvez ele nem saiba explicar o que são IBS e CBS.

Mas provavelmente vai perguntar:

“Vou pagar mais imposto?”

“Vou continuar no Simples?”

“Meu preço vai aumentar?”

“É verdade que vou ter que pagar imposto por fora do DAS?”

“Vi no ChatGPT que a alíquota vai ser muito maior. É isso mesmo?”

Essas são as perguntas que tendem a chegar ao escritório conforme a Reforma Tributária do Consumo avança. E existe um ponto importante: o Simples Nacional continua existindo, mas isso não significa que nada muda para seus clientes.

As regras foram adaptadas para incorporar IBS e CBS ao regime, e 2027 traz decisões que exigem análise individual de cada empresa. Serviços e Informações do Brasil

Para o contador, portanto, conhecer a legislação é apenas uma parte do trabalho. A outra é conseguir transformar a mudança tributária em uma conversa que o empresário realmente entenda.

“Eu sou do Simples Nacional. A Reforma Tributária vai me afetar?”

Sim.

Esse provavelmente será um dos primeiros pontos de confusão entre os clientes.

A Reforma Tributária não significa o fim do Simples Nacional. A regulamentação passou a incorporar expressamente IBS e CBS às regras do regime, inclusive em aspectos de arrecadação, fiscalização e contencioso. As principais adaptações relacionadas aos novos tributos produzem efeitos, em regra, a partir de janeiro de 2027. Serviços e Informações do Brasil

Na prática, portanto, a resposta para o cliente não deve ser simplesmente:

“Você é do Simples, então não precisa se preocupar.”

O correto é analisar como as novas regras atingem aquela empresa.

Tipo de atividade, clientes, fornecedores, créditos tributários e características das operações passam a fazer parte dessa conversa.

“Então eu vou sair do Simples Nacional?”

Não necessariamente.

A empresa poderá continuar enquadrada no Simples Nacional.

Uma das grandes novidades, porém, é a possibilidade de a empresa permanecer no regime e escolher como tratar IBS e CBS.

Para 2027, existem duas possibilidades principais.

Na primeira, IBS e CBS permanecem dentro da sistemática do Simples Nacional, juntamente com os demais tributos abrangidos pelo regime.

Na segunda, a empresa continua no Simples para os demais tributos, mas escolhe apurar IBS e CBS pelo regime regular, fora da guia unificada. A própria Receita tem chamado essas possibilidades, de forma didática, de Simples Nacional “puro” e “híbrido”. Serviços e Informações do Brasil

E aqui começa uma conversa muito mais importante do que simplesmente permanecer ou não no Simples.

“IBS e CBS vão ficar dentro ou fora do meu DAS?”

Depende da escolha realizada pela empresa.

Quem permanecer com IBS e CBS dentro do Simples continuará recolhendo esses tributos pela sistemática do regime.

Já quem optar pelo regime regular continuará no Simples Nacional para os demais tributos, mas IBS e CBS serão apurados pelas regras regulares. Serviços e Informações do Brasil

Para o primeiro semestre de 2027, a escolha pelo recolhimento regular deve ser feita até 30 de setembro de 2026. Quem não fizer essa opção permanece com IBS e CBS dentro do Simples nesse período.

A regulamentação ainda prevê uma nova oportunidade em março de 2027 para a escolha referente ao segundo semestre. Serviços e Informações do Brasil

Ou seja: não é apenas uma nova obrigação operacional.

Existe uma decisão tributária a ser tomada.

E o cliente vai precisar do contador para entender qual cenário faz sentido para sua realidade.

“Qual dessas opções é melhor para a minha empresa?”

Essa é justamente a pergunta que não deveria receber uma resposta genérica.

Imagine dois clientes optantes pelo Simples Nacional.

Um vende principalmente para consumidores finais.

Outro vende majoritariamente para outras empresas.

Os dois podem ter o mesmo regime tributário e até faturamentos semelhantes, mas a dinâmica de créditos na cadeia pode tornar a análise diferente.

A Receita Federal destaca que o modelo de recolhimento regular de IBS e CBS pode ser especialmente relevante para empresas que negociam com outras pessoas jurídicas e querem possibilitar um aproveitamento mais amplo de créditos pelos clientes. Ainda assim, a escolha deve considerar as características específicas de cada negócio. Serviços e Informações do Brasil

Por isso, a conversa precisa sair do:

“Você quer IBS e CBS dentro ou fora do Simples?”

E chegar a perguntas como:

Quem compra da sua empresa?

Quem são seus principais fornecedores?

Como funciona sua cadeia de compras?

Seus clientes aproveitam créditos tributários?

Qual é a composição atual do preço?

Qual seria o impacto de cada cenário na operação?

É aí que o contador começa a sair do papel de apenas cumprir obrigações e assume uma posição consultiva.

“Vou pagar mais imposto com a Reforma Tributária?”

Essa talvez seja a pergunta mais difícil de responder com um simples “sim” ou “não”.

E é justamente aqui que o contador precisa ter cuidado com respostas prontas.

O impacto depende das características da empresa, do setor, das operações realizadas, da estrutura de compras e vendas e da forma de recolhimento de IBS e CBS adotada.

Por isso, pegar uma alíquota geral da Reforma Tributária e aplicá-la diretamente sobre o faturamento de uma empresa do Simples pode levar a uma conclusão equivocada.

Esse risco aparece inclusive na palestra Reforma na Veia: o exemplo apresentado mostra uma pequena loja perguntando à inteligência artificial se pagaria mais impostos. Sem informações suficientes sobre a operação, a IA pode devolver uma estimativa que não representa a realidade daquela empresa. Texto colado(1)

Então, quando o cliente perguntar:

“Quanto eu vou pagar?”

Talvez a primeira resposta do contador deva ser outra pergunta:

“Antes de te responder, vamos analisar como a sua empresa compra, vende e está inserida nessa cadeia?”

“Mas eu vi no ChatGPT que vou pagar uma alíquota muito maior…”

Essa conversa também tende a se tornar comum.

O acesso à informação tributária ficou mais fácil. Seu cliente pode perguntar ao ChatGPT, pesquisar no Google ou assistir a um vídeo nas redes sociais antes mesmo de falar com o escritório.

O problema não está em ele pesquisar.

Está em interpretar uma resposta genérica como diagnóstico tributário da própria empresa.

Na palestra que serviu de base para este conteúdo, aparece exatamente esse cenário: uma empresa pergunta à IA sobre a Reforma sem informar elementos relevantes da operação. A ferramenta responde com os dados disponíveis, mas não conhece aquilo que não foi informado pelo usuário. Texto colado(1)

Isso muda o papel do contador.

Em vez de competir com a informação disponível na internet, o profissional precisa contextualizá-la.

A IA consegue explicar o que é CBS.

O contador precisa mostrar o que a CBS significa para aquela empresa.

Essa diferença é importante.

“Meu preço vai precisar mudar?”

Essa é outra pergunta que merece atenção.

A Reforma Tributária altera a lógica da tributação sobre o consumo e amplia a importância da análise da cadeia de créditos.

Por isso, a formação de preço não deveria ser analisada apenas olhando para a alíquota nominal.

O contador precisará entender fornecedores, clientes, créditos, custos, margem e estrutura comercial antes de concluir se existe necessidade de mudança.

Para alguns empresários, a pergunta será:

“Quanto imposto eu vou pagar?”

Mas, por trás dela, a preocupação real pode ser:

“Minha margem vai continuar de pé?”

É essa pergunta que uma atuação consultiva precisa ajudar a responder.

“Preciso fazer alguma coisa agora?”

Em setembro de 2026, para muitos clientes, a resposta já é sim.

Empresas que pretendem ingressar no Simples Nacional em 2027 precisam observar o novo calendário: o período de opção foi antecipado para 1º a 30 de setembro de 2026. Empresas que já estão no Simples permanecem automaticamente no regime, salvo situações específicas, como registro de exclusão futura. Serviços e Informações do Brasil

Já os optantes que desejarem recolher IBS e CBS pelo regime regular no primeiro semestre de 2027 também precisam fazer essa escolha até 30 de setembro de 2026. Receita Federal

Além disso, existem outras adaptações operacionais importantes no radar. A NFS-e de padrão nacional, por exemplo, passa a ser obrigatória para microempresas e empresas de pequeno porte optantes pelo Simples a partir de 1º de novembro de 2026. Serviços e Informações do Brasil

Portanto, esperar janeiro chegar para começar a conversar sobre Reforma Tributária com a carteira pode significar chegar atrasado.

Seu cliente não precisa de uma aula sobre Reforma Tributária

Ele precisa saber o que fazer.

Essa diferença deve orientar a comunicação do escritório nos próximos meses.

Quando um empresário pergunta:

“Vou pagar mais imposto?”

Provavelmente ele não está pedindo uma explicação sobre toda a legislação.

Ele quer saber se vai precisar aumentar preço, se a margem pode cair ou se haverá impacto no caixa.

Quando pergunta:

“Vou continuar no Simples?”

Ele quer saber se sua operação vai ficar mais cara ou mais complexa.

E quando pergunta:

“Deixo IBS e CBS dentro ou fora?”

Ele não quer conhecer apenas as duas possibilidades.

Ele quer saber qual impacto cada uma pode gerar no negócio dele.

O contador que conseguir traduzir a Reforma Tributária dessa maneira aumenta sua capacidade de transformar conhecimento técnico em valor percebido.

Como preparar sua carteira para essas perguntas?

Não espere o WhatsApp começar a lotar.

Crie uma rotina dentro do escritório.

Comece segmentando a carteira por atividade, faturamento, perfil de clientes e características das operações. Depois, identifique quais empresas precisam de análise prioritária sobre IBS e CBS.

A partir daí, prepare simulações e organize uma comunicação proativa.

O objetivo não é enviar a mesma mensagem para cem clientes dizendo:

“A Reforma Tributária está chegando.”

É conseguir dizer:

“Analisamos o cenário da sua empresa e existem alguns pontos que precisamos conversar antes de 2027.”

Isso muda completamente a percepção da entrega.

A Reforma Tributária também muda a conversa entre contador e cliente

A Reforma Tributária no Simples Nacional não deve ser tratada apenas como uma atualização legislativa.

Ela cria novas decisões para as empresas e, consequentemente, novas perguntas para os escritórios contábeis.

Algumas delas já estão claras:

“Continuo no Simples?”

“Vou pagar mais?”

“IBS e CBS ficam dentro ou fora?”

“Meu cliente vai conseguir aproveitar crédito?”

“Preciso mudar meus preços?”

“O que preciso fazer antes de 2027?”

O contador não precisa esperar essas perguntas chegarem.

Pode antecipá-las.

E esse talvez seja um dos maiores espaços de atuação consultiva durante a transição: transformar uma mudança que gera insegurança para o empresário em planejamento, diagnóstico e tomada de decisão.

Sua carteira já está preparada para 2027?

Na CF Contabilidade, acompanhamos as mudanças que impactam a rotina e a gestão dos escritórios contábeis. Continue acompanhando nossos conteúdos sobre Reforma Tributária e prepare sua operação para orientar os clientes durante essa transição.