O grande segredo para montar uma proposta de serviços contábeis é fazer o cliente ter clareza de tudo o que você vai entregar.
Além disso, é preciso fazer esse prospecto sentir que está no controle da negociação e conduzi-lo naturalmente ao fechamento.
Ao longo da minha trajetória de mais de 15 anos como empreendedor contábil, posso dizer que a parte comercial se tornou uma das minhas grandes especialidades.
E vou compartilhar com você o que aprendi de mais valioso para você dar velocidade às assinaturas de novos contratos para o seu negócio contábil.
Vamos ver:
– Como não cometer erros de principiante ao elaborar sua proposta
– Como criar e precificar um pacote de serviços que gere desejo no seu cliente
– Como direcionar o cliente para o fechamento do pacote que você deseja
– Modelo de proposta de serviços contábeis utilizado pelos franqueados da CF Contabilidade para você baixar e adaptar ao seu negócio
– Exemplo de planilha utilizada pelos nossos franqueados para automatizar a precificação dos serviços
Os 4 principais erros cometidos ao elaborar uma proposta de serviços contábeis
1) Não fazer o feijão com arroz
Sua proposta deve começar pelo básico: cálculo correto de guias, entrega em um prazo adequado e um bom atendimento.
Tem contador que já chega oferecendo diferenciais como BPO financeiro, recuperação de crédito tributário e outros serviços, mas esquece de cumprir com o básico.
Já perdi as contas de quantos serviços nós fechamos todos os dias simplesmente por mostrar que entregamos as guias com antecedência e oferecemos um atendimento ágil e resolutivo.
Muitas vezes, é só isso que o seu cliente quer.
Ou seja, priorize o feijão com arroz – e adicione outros ingredientes apenas para incrementar a sua proposta, se houver necessidade.
2) Fritar a cabeça do seu prospecto com excesso de informações
Quanto mais o seu prospecto tiver de pensar para entender a proposta contábil, mais difícil será para você fazer o fechamento.
Por isso, tenha clareza na sua apresentação dos serviços.
Não coloque uma série de opções que faça o seu prospecto se sentir perdido – ou pior, que o faça se achar burro.
Simplifique ao máximo os itens da proposta e se certifique de que o cliente entendeu o que está comprando.
3) Não oferecer opções de pacotes diferentes
Se você oferecer apenas uma opção de pacote fechado, seu prospecto pode se sentir acuado e sem o controle da negociação.
O que você quer, na verdade, é justamente o contrário. Ou seja, ele precisa ter a sensação de estar escolhendo a melhor opção para o seu negócio.
Por isso, é fundamental a sua proposta ter três opções de pacote.
E ao final deste artigo eu mostro como você pode fazer para direcionar, naturalmente, o seu prospecto a escolher a proposta que você deseja fechar.
4) Precificar pensando só no curto prazo
Esse é o erro mais recorrente do empresário contábil – e que o impede de ter um negócio saudável no longo prazo.
Quando está começando a empreender na contabilidade [veja como montar um escritório contábil], é comum cair no erro de precificar os seus serviços com base apenas nos seus custos atuais.
Mas em algum momento você vai precisar de equipe para atender os clientes, assim como de mais licenças de softwares e, inclusive, de novos computadores para os funcionários da contabilidade.
E aí o preço dos seus serviços contábeis está tão baixo, que você não consegue reinvestir para o crescimento do seu negócio.
Por isso, mesmo estando no início, já projete numa planilha quais custos precisaria ter caso tivesse uma estrutura maior para atender este cliente.
Mostrarei mais adiante, detalhadamente, a forma correta de fazer isso.
Como montar o seu pacote de serviços contábeis e formatar a proposta
A venda de qualquer serviço costuma ser bem mais complexa que a de um produto, devido à dificuldade de materializar quais os benefícios concretos serão entregues ao cliente.
Por isso, é fundamental sua apresentação ser muito clara quanto à sua capacidade de atender esse cliente e quais problemas a sua empresa resolverá para ele.
Leia mais: Como atrair clientes para o seu escritório contábil com 7 estratégias práticas e certeiras
1) Invista numa apresentação atrativa
Sabe quando você vai no banheiro do restaurante e está tudo sujo e mal cheiroso?
O que você vai pensar sobre a comida desse estabelecimento?
Pois saiba que você pode causar essa mesma impressão ruim num possível cliente, se não fizer uma boa apresentação dos seus serviços.
Você pode pegar modelos prontos no Canva ou mesmo contratar uma agência de marketing ou freelancers para montar esse layout para você.
Nessa apresentação, você precisa mostrar:
– Breve história da sua empresa: mostre o que você tem de diferencial, seja pela sua formação, pelas certificações da empresa ou por alguma especialização. Mas faça isso de forma sutil e direta, sem muitos rodeios.
– Quais dores você resolve: faça aquele feijão com arroz bem feito que comentei mostrando quais serviços serão prestados, com entregas dentro do prazo e um atendimento personalizado. Só isso já vende.
– Mostre conhecimento sobre o segmento do seu cliente: se puder, avance tocando no problemas relacionados ao segmento do seu cliente. Na área médica, por exemplo, existem problemas sérios de organização financeira que você pode mostrar como sua empresa é capaz de solucioná-los. Mas não frite demais a cabeça do seu cliente. Seja rápido e objetivo.
– Inclua cases de sucesso: se você já tiver clientes que estão satisfeitos com o seu trabalho, peça a eles um depoimento simples e inclua na sua apresentação. Se ainda não tiver isso, não tem problema. Você pode, por exemplo, colocar o depoimento de um antigo chefe ou colega de trabalho. Mas se não tiver como colocar depoimentos, não caia no erro de inventar nada. Apenas omita essa informação.
– Informe os valores e faça o fechamento.
2) Como funciona a precificação dos seus serviços contábeis
Existem três formas básicas de você fazer isso e formatar os valores da sua proposta de serviço contábil:
a) Enumere todos seus custos fixos e variáveis e aplique uma margem de lucro
Levante todos os custos que você tem com salários (inclusive o seu), aluguel, marketing, computador, software, água, luz etc.
Em seguida, avalie o volume de clientes que vai conseguir atender com base nesse custo.
Por exemplo: se você tem R$ 10 mil de custos e capacidade para atender 20 clientes, significa que seu custo é de R$ 500 por cliente.
Se você quer 70% de lucro, então basta multiplicar esse custo por 1.7.
Apenas para você ter como base, a média do mercado, normalmente, é de 100% ou 150% de lucro, considerando esse cálculo.
b) Compare os preços dos concorrentes
Essa é uma ótima forma de você ter uma base de quanto a concorrência vem cobrando para oferecer os mesmos serviços da sua empresa.
Mas cuidado: nem sempre o que o concorrente coloca na proposta ele está conseguindo entregar, de fato, com boa qualidade.
Por isso, não se impressione com valores muito abaixo da média do mercado, pois não existe mágica. É muito provável que essa empresa esteja entregando um serviço ruim e frustrando seus clientes.
Então utilize essa pesquisa de comparação muito mais para entender a média geral de valores e também para identificar brechas que ajudarão na diferenciação e no posicionamento da sua empresa contábil.
c) Entenda o resultado econômico que vai gerar no seu cliente
Esse tipo de precificação de serviços contábeis eu só recomendo para empresas mais experientes e com uma estratégia comercial muito bem alinhada.
Imagine, por exemplo, que você identificou neste possível cliente o cálculo incorreto de alguns impostos.
E que a sua empresa vai ajudá-lo a economizar algumas centenas de milhares de reais por ano.
Você pode formatar uma proposta em que ganha uma determinada porcentagem sobre o êxito.
O lado positivo é que, dependendo da forma como você fizer isso, seu cliente pode ver ainda mais confiança no seu trabalho.
E o negativo, por sua vez, é que o seu honorário pode se tornar tão grande, que o seu cliente ficará incomodado de continuar pagando isso por muito tempo.
Por isso, é algo que precisa ser alinhado de forma bastante detalhada juridicamente.
Poucas vezes eu vi esse tipo de proposta contábil funcionar de fato. Mas nos casos em que deu certo, os ganhos também foram extraordinários.
3) Monte o seu pacote de serviços e direcione o fechamento
O grande segredo do fechamento da proposta contábil é oferecer três pacotes de serviços, para que o seu prospecto se sinta mais à vontade durante a negociação.
Existe uma forma muito simples de você fazer isso e, ao mesmo tempo, direcionar para que ele escolha o serviço contábil que você deseja prestar.
Por exemplo: digamos que no pacote A você vai entregar toda a parte contábil, fiscal e de departamento pessoal.
Já no pacote B, além de tudo isso, você vai fazer uma reunião mensal para o fechamento dos resultados do seu cliente.
E no pacote C estarão incluídos todos esses serviços e mais uma visita mensal no seu cliente para analisar os processos e melhorar a produtividade.
Se você deseja fechar o pacote C, basta colocá-lo com um valor distante do A e mais próximo do B.
Exemplo:
Pacote A – R$ 1.000,00
Pacote B – R$ 1.900,00
Pacote C – R$ 2.000,00
Faça isso de forma bem visual, para que o seu prospecto veja o quanto você entregará de serviços contábeis para ele.
[📥 Baixe ] Modelo de proposta de serviços contábeis utilizado pela CF Contabilidade
Neste vídeo, eu mostro na prática como nós formatamos uma proposta de serviços contábeis básica para os nossos franqueados oferecerem aos seus clientes.
Veja como funciona:
Baixe aqui esse modelo de proposta contábil e adaptar para o seu negócio.
O importante é essa apresentação ser bem visual, para mostrar credibilidade e despertar confiança nos seus possíveis clientes.
[📥 Baixe ] Planilha para precificar os seus serviços contábeis automaticamente
Vou disponibilizar para você também a planilha utilizada pelos nossos franqueados para ajudar no cálculo do valor de cada serviço contábil da sua proposta.
Com isso e assistindo ao vídeo acima completo, você tem mais do que o suficiente para montar uma proposta irresistível para o seu cliente de contabilidade.
Dicas bônus para a apresentação da sua proposta de serviços contábeis
– Se o cliente for de grande porte, faça mais de uma reunião para entender em detalhes as suas dores e como você pode atuar. É muito comum, nestes casos, você precificar um valor muito baixo ou alto demais, gerando frustração em ambos os casos.
– Nunca justifique o preço para o seu possível cliente. Apenas seja firme na sua proposta.
– Não pergunte ao seu cliente se ele vai ou não fechar. Somente diga, ao final da apresentação: “De 0 a 10, o que achou dessa proposta?”. Se for 10, já pergunte qual o melhor dia para cobrar os vencimentos. Se fizer alguma objeção, explique com educação e pergunte se existe alguma outra grande dúvida que o impeça de iniciar os serviços.
Por que a franquia de contabilidade tem mais chances de sucesso nas propostas
Imagine você poder chegar para o seu prospecto e se apresentar como parte de uma rede com mais de 260 unidades, certificações de qualidade e mais de 20 anos de mercado.
Esse é somente um dos vários benefícios da franquia para contadores.
Além disso, você tem acesso a mentorias de aceleração de vendas, treinamentos de gestão contábil, software contábil de primeira geração, suporte da franqueadora para atender aqueles clientes que você ainda não tem muita segurança e muito mais.
Você pode tanto tocar o seu negócio contábil em home office ou converter o seu escritório contábil em franquia.
Se você se interessar e quiser saber mais, é só preencher o formulário abaixo, que o nosso time de especialistas entrará em contato:
