Como aplicar a contabilidade consultiva na prática

É óbvia a necessidade do contador atual se tornar um consultor estratégico dos clientes. Mas como aplicar a contabilidade consultiva na prática?

A resposta para essa pergunta passa por uma série de adaptações que você precisa fazer em seu escritório para ser capaz de oferecer esse tipo de serviço.

Do contrário, você se tornará só mais um contador que entra na onda de se dizer consultivo, mas que não consegue de fato gerar esse valor para o seu cliente.

Por isso, vamos compartilhar de forma bem prática e direta como aplicar a contabilidade consultiva, para te ajudar a implantá-la corretamente no seu negócio.

Entenda o que é contabilidade consultiva de verdade

A contabilidade consultiva nada mais é do que você conhecer melhor os desafios do seu cliente e auxiliá-lo a reduzir custos, aumentar o faturamento, gerar novas receitas, contratar com mais efetividade e outras necessidades semelhantes.

Ou seja, você deixa de apenas cumprir as obrigações legais e passa a também orientar as tomadas de decisão em diversas áreas, com base nas informações que seu escritório contábil já têm sobre esse cliente.

Mas como fazer isso se não tenho tempo de pensar nem na minha empresa?

Eu sei que essa pergunta pode estar passando pela sua mente ao pensar em como aplicar a contabilidade consultiva nas empresas.

A verdade é que, sozinho, você nunca vai conseguir oferecer uma boa contabilidade consultiva, pois precisará ter tempo para estar próximo dos seus clientes.

E essa proximidade só é possível quando se tem outras pessoas cuidando da parte operacional e liberando seu tempo para atuar estrategicamente.

É fundamental também usar a Inteligência Artificial na Contabilidade a seu favor, para oferecer soluções personalizadas para seus clientes de forma rápida, intuitiva e semiautomatizada.

Para oferecer uma contabilidade consultiva, eu preciso contratar um monte de funcionários?

Não necessariamente. Na verdade, você tem três opções:

1. Contratar colaboradores nível sênior para cuidar do operacional;
2. Contratar estagiários e colaboradores nível júnior para você mesmo treinar;
3. Contratar os serviços de terceirização contábil de um outro escritório.

Essas são as únicas formas de liberar o seu tempo para começar a pensar em um serviço mais consultivo.

Os 6 passos de como aplicar a contabilidade consultiva na prática

Agora que ficou claro que você precisa de tempo de qualidade para estar próximo do cliente, é hora de se organizar para conseguir aplicar a contabilidade consultiva.

Para isso, são necessários os seguintes passos:

1) Faça o feijão com arroz bem feito

Como se colocar na posição de um contador consultivo, se ainda não está fazendo nem o básico bem feito? 

Em primeiro lugar, você deve estruturar seu escritório contábil para realizar as entregas dentro do prazo, com qualidade e atendendo as dúvidas dos seus clientes rapidamente.

Parece óbvio dizer isso, mas a verdade é que a grande maioria dos empresários troca de contador por não ser bem atendido no básico.

2) Automatize ao máximo os seus processos

Para fazer o operacional com o máximo de qualidade e o mínimo possível de funcionários, você precisará usar a tecnologia a seu favor para automatizar os processos.

Tudo começa com um mapeamento detalhado dos seus processos contábeis e a contratação de softwares que vão lhe permitir otimizar o tempo para a execução da parte operacional.

3) Crie uma rotina de treinamentos na sua equipe

Para o seu operacional caminhar sozinho, você vai precisar implantar uma rotina exaustiva de treinamentos para sua equipe.

A princípio, você mesmo pode ser o responsável pelos treinamentos, mas o ideal é ter um profissional bem capacitado para manter a equipe afiada nas entregas.

4) Aprenda a fazer o diagnóstico do seu cliente

Quando você vai a uma consulta médica, não precisa responder várias perguntas e fazer alguns exames para fechar o diagnóstico?

É porque todo trabalho consultivo começa, justamente, por descobrir as principais dores do seu cliente e analisar seus dados para chegar a uma conclusão inicial.

Neste ponto, você tem o grande trunfo de já possuir boa parte das informações da empresa, como DRE, balancete, relatório de fluxo de caixa, controle de estoque e outras.

Adicione a isso perguntas que descobrem dores e você tem em mãos um bom material para começar a aplicar a contabilidade consultiva.

Algumas sugestões de perguntas que você pode ter aí sempre na manga:

• Qual o maior desafio da sua empresa hoje?
• Aonde vocês querem estar nos próximos cinco anos?
• O que mais está te tirando o sono neste momento?
• O que vai acontecer nos próximos 5 anos se você não mudar este cenário?
• O que seu melhor concorrente faz que você ainda não consegue fazer?

A contabilidade consultiva não é uma receita de bolo.

Dependendo da necessidade de cada cliente, você pode resolver os seus problemas com ações simples como aprimoramento de processos, treinamento da equipe interna ou pequenos ajustes para buscar uma menor tributação, por exemplo.

E também pode haver a necessidade de agregar serviços especializados, abrindo um grande leque de oportunidades para o seu escritório contábil, como veremos mais adiante.

5) Crie intimidade com seu cliente

Esteja próximo do seu cliente, a ponto dele se sentir à vontade para compartilhar seus maiores medos e desejos pessoais e profissionais.

Para isso, você vai precisar desenvolver novas habilidades comportamentais para aumentar seu nível de empatia, ter uma comunicação assertiva e gerar confiança nas pessoas.

Uma boa leitura fria dos dados vai te ajudar, sim, a oferecer uma contabilidade consultiva de qualidade. Mas quando você conhece de pessoas, o resultado do seu serviço será muito mais potencializado.

6) Ofereça serviços complementares

Aqui está o seu grande Oceano Azul na prestação da contabilidade consultiva.

Com o diagnóstico completo do seu cliente à mão, você tem a oportunidade de oferecer serviços complementares como BPO Financeiro, recuperação de créditos tributários, serviços de seguros e muitos outros.

Alguns desses serviços você pode se capacitar para oferecer pelo seu próprio escritório. Já em outros é possível indicar parceiros e ganhar uma porcentagem em relação ao contrato fechado com seu cliente.

Eu sempre gosto de citar o caso do nosso franqueado Arnaldo Ribeiro, que aplica isso com maestria.

Com experiência em gestão empresarial, ele oferece um serviço especializado de consultoria financeira e utiliza os serviços de terceirização contábil da CF para entregar toda a parte operacional.

Ou seja, a entrega das obrigações contábeis passa a ser apenas a cereja do bolo de um serviço com alto valor percebido pelos seus clientes.

Quais as vantagens de oferecer uma contabilidade consultiva?

Dá trabalho preparar o seu escritório para aplicar a contabilidade consultiva, mas os resultados valem muito a pena no longo prazo.

Veja as principais vantagens:

Maior valorização dos seus serviços contábeis

Ao se tornar um escritório contábil consultivo, você consegue gerar mais valor percebido pelo seu cliente e, com isso, cobrar mais.

Indicações de clientes de qualidade

Como consequência de um serviço bem prestado, esses seus clientes vão te indicar para outros empresários que também precisam de uma atuação mais consultiva, aumentando a qualidade da sua carteira de clientes.

Menor concorrência com outros escritórios contábeis

Com a contabilidade consultiva você deixa automaticamente de concorrer com a absoluta maioria dos escritórios contábeis que só fazem o básico (ou muitas vezes nem isso).

Assim, você deixa de ser visto como mais um escritório para se tornar uma peça estratégica na engrenagem das suas empresas clientes.

Como se tornar um contador consultivo instantaneamente

Como eu já citei lá no início, a forma mais rápida e eficaz de se tornar consultivo é se aliando a um bom parceiro de terceirização de serviços contábeis.

Esse tipo de serviço é muito comum nos Estados Unidos e as empresas brasileiras estão cada vez mais bem preparadas para isso.

Na CF, por exemplo, oferecemos aos parceiros da nossa franquia contábil uma terceirização completa e assertiva, com respostas em até 30 segundos para as suas dúvidas.

Assim, os franqueados têm liberdade para escolher quais clientes querem atender por conta própria e quais demandam para o nosso BackOffice realizar as entregas.

E, automaticamente, passam a estar mais próximos dos seus clientes e a oferecer uma atuação mais consultiva, com base nos nossos treinamentos.

Oferecemos a terceirização há quase cinco anos, com qualidade ISO 9001, que protege o contador de multas e dá segurança para a entrega das obrigações.

Quer conhecer melhor este serviço e tirar suas dúvidas? Entre em contato com nosso time de especialistas: