Como você precifica o seu produto ou serviço? Se a sua resposta for o chamado “feeling empresarial”, você pode não estar usufruindo do potencial máximo das suas vendas. Custos de aquisição com fornecedores, tributos, remuneração de pessoal etc. Cada produto/serviço vendido deve contribuir para superar despesas e ainda gerar uma margem de lucro. E a melhor ferramenta para assegurar que isso tem acontecido é o chamado markup.
Vender sem precificar corretamente é como entrar numa corrida sem saber onde é a linha de chegada. Quando não se tem certeza da meta de vendas para cobrir despesas e gerar lucro, as contas podem não fechar. No fim, os resultados podem ser negativos mesmo com bom desempenho do departamento comercial.
O markup entra justamente como um recurso ágil e bastante esclarecedor na precificação de produtos e serviços de qualquer empresa. Neste artigo, vamos apresentar o conceito deste índice tão importante e ainda como sua aplicação pode destravar seus lucros.
Entendendo o markup
Uma precificação assertiva deve levar em conta diversos fatores, mas o markup é um bom ponto de partida. Isso porque ele consiste em um índice multiplicador que é aplicado sobre o custo unitário de um produto ou serviço. O resultado do cálculo é um preço que não só cobrirá tal custo como também garantirá uma margem de lucro.
Por ser uma ferramenta prática, o markup encontra uso em qualquer empresa, seja qual for o ramo ou porte. Se você é um franqueado do varejo, deve usa-lo para cobrir gastos com aquisição, distribuição e royalties. Já os prestadores de serviços devem compensar, nas vendas, uma série de custos que devem ser contabilizados com atenção. Mas se o seu negócio é a fabricação de mercadorias, o índice é útil para assegurar que os custos de produção serão pagos. Existe, portanto, uma versatilidade que faz a ferramenta se destacar em todo o ramo empresarial.
As aplicações do markup, no entanto, se estendem para muito além da precificação em si. Partindo de preços calculados corretamente, os gestores são capazes de formular estratégias muito mais eficientes. Vejamos a seguir.
Ferramenta de mil usos
Um exemplo interessante é o uso do índice como base para séries históricas de preços. Assim o empreendedor pode ter ideia de como o preço de um produto ou serviço tem se comportado ao longo dos anos. As margens de lucro aumentaram? Qual o impacto de um novo fornecedor no preço a partir de sua contratação? O markup tem a finalidade de responder todas essas dúvidas com assertividade.
Além disso, ele permite segurança na negociação de descontos com clientes. Ao contar com uma precificação segura, toda a equipe de vendas sabe exatamente qual o maior valor que poderão abater de um produto/serviço sem prejudicar a margem de lucro.
Mesmo com tantas vantagens, é importante destacar que a precificação deve levar em conta outros fatores. O ambiente externo de concorrentes a a percepção de valor do consumidor sobre o seu produto ou serviço devem estar alinhados com os preços praticados pela sua marca.
Dessa forma, após o cálculo de preço, o ideal é que o empreendedor confronte o valor encontrado com o mercado. Pesquisas de opinião e concorrência são de grande valia e conferem informações que funcionam como um termômetro de aceitação.
Se o número encontrado a partir do markup estiver muito acima do que o mercado demonstra, as vendas podem ser mais difíceis. E se, ao contrário, estiverem muito mais baratos, podem prejudicar a sustentabilidade do negócio.
O desafio, consequentemente, é formular uma estratégia de preços que proporcione vantagens competitivas enquanto impulsiona os lucros.
Na próxima sessão, iremos demonstrar como calcular o markup efetivamente, apresentando cada uma de suas variáveis. Então separe um tempo para as contas e continue conosco!
O cálculo do markup
Apesar de possuir inúmeros usos, o markup é calculado por meio de uma fórmula bastante direta:
Markup = 100 / 100 – (CF + CV + ML)
Onde:
CF = Percentual de Custos Fixos
São todos os custos que não sofrem alteração no caso de aumento ou diminuição da produção ou das vendas. Isto é, são independentes dos custos dos produtos/serviços. Ex.: Despesas com água, luz, telefone, taxas bancárias etc.
CV = Custos Variáveis
São aqueles que variam de acordo com o nível de produção ou vendas, ou seja, que incorrem junto com elas. Ex.: Comissão de vendedores, matérias-primas, impostos sobre vendas etc.
ML = Margem de Lucro
É a parcela que se espera de lucro sobre o preço de venda unitário.
*Todas as variáveis são consideradas como percentuais.
Após a aplicação da fórmula, o resultado obtido – o markup – deve ser multiplicado pelo Custo de Mercadoria Vendida ou Custo de Serviço Prestado (CMV ou CSP). O produto será um preço de venda que irá cobrir todos os custos e gerar a margem de lucro desejada:
PV = Markup x CMV (ou CSP)
De posse destes números, o gestor terá total clareza para avaliar se o preço de venda de suas mercadorias/serviços estão dentro do que é viável para a empresa.
O markup e a precificação segura
Como vimos, o markup facilita o controle da precificação e, consequentemente, viabiliza a elaboração de estratégias de vendas seguras. De projeções históricas aos descontos, tão visados pelos consumidores, ele abre um leque de possibilidades que são essenciais a todo empreendedor. E tudo de maneira direta, dependendo somente de três variáveis.
Se você precisa de ajuda para incorporar o markup ou outra ferramenta de vendas na rotina do seu empreendimento, não deixe de nos contatar. Como cientistas da riqueza, estamos preparados para elevar todo o potencial de vendas do seu negócio. Logo, ele não só se sustentará, mas crescerá a passos largos.
