A venda de carteira de clientes de contabilidade requer uma série de cuidados para que se torne um bom negócio para ambas as partes.
Se você está em busca de comprar uma carteira de clientes contábeis, vou deixar aqui os aspectos que devem ser analisados antes de bater o martelo.
Ao longo deste artigo, você vai saber:
- Como se proteger na operação de compra de clientes contábeis;
- Como precificar essa transação;
- Como avaliar a “saúde” da carteira de clientes;
- Como fazer a transição de maneira segura e produtiva;
- Como usar essa carteira de clientes para potencializar os ganhos do seu escritório;
- Como encontrar escritórios contábeis à venda;
- E se vale a pena realizar essa operação.
Como avaliar o valor de venda de carteira de clientes de contabilidade
O valuation da carteira de clientes contábeis costuma ficar em torno de 7 a 10 vezes do EBITDA (indicador que avalia o lucro da companhia antes dos descontos com impostos, juros, amortização e depreciação) anual.
Mas como eu sei que muitas vezes os donos de escritório contábil não calculam seu próprio EBITDA, você também pode considerar pagar em torno de 8 a 14 vezes o faturamento mensal.
Tudo isso, é claro, vai depender da margem de lucro, do índice de inadimplência e se a carteira de clientes está saudável.
Existem algumas formas de avaliar esses indicadores, conforme veremos mais adiante.
Os cuidados que você deve tomar ao comprar uma carteira de clientes de contabilidade
Antes de definir o valor de venda da carteira contábil, é preciso se atentar a diversos aspectos e tomar alguns cuidados, como:
1) Defina as obrigações do dono da empresa que está sendo vendida
Alinhe bem as expectativas com o dono do escritório contábil que está sendo vendido.
Esse empresário contábil vai ser incorporado à sua operação? Por quanto tempo ele ficará dentro da empresa para auxiliar nessa transição? Quais tipos de garantias serão dadas ao comprador em relação à saúde da carteira de clientes que está sendo vendida?
Tudo isso deve estar bem claro, para evitar desgastes e problemas desnecessários.
É importante também definir em contrato que todas as dívidas contraídas pelo antigo dono são de responsabilidade dele.
2) Não pague à vista
Preveja em contrato que o pagamento total não será à vista.
Ou seja, dê um valor de entrada para garantir alguns termos e se proteja quanto a situações que podem ocorrer nessa transição.
Por exemplo: se houver saída de clientes em um determinado período, vai ter algum tipo de penalização? E se tiver aumento de inadimplência?
São questões que devem ser colocadas à mesa para que você crie gatilhos que possam aumentar ou reduzir o valor final do contrato.
Isso vai aumentar a responsabilidade do antigo dono em auxiliar você no processo de transição dos clientes, que tende a ser delicado.
3) Faça uma pré-avaliação da “saúde” da carteira de clientes
Você precisa avaliar também se essa carteira de clientes contábeis não trará problemas para sua operação.
Imagine descobrir só depois que a margem de lucro do cliente de maior faturamento é baixíssima ou que vai ser necessária a contratação de profissionais que você não estava prevendo.
Para evitar situações como essas, você deve passar algumas semanas dentro dessa empresa contábil para fazer uma auditoria dos clientes e acompanhar a operação no dia a dia.
Assim, vai conseguir saber quais clientes demandam mais trabalho, como eles estão habituados a interagir com o escritório e quais processos podem ser otimizados pelo seu escritório contábil.
Se você identificar que determinado cliente paga um honorário de R$ 3 mil, mas gera um custo de R$ 4 mil, peça para desconsiderá-lo no valor da compra da carteira de clientes.
Avalie com cuidado também os últimos três meses de faturamento, para entender o volume de inadimplência e a relação custo x benefício entre os honorários contábeis e o custo exigido para a entrega dos serviços.
4) Avalie o seu potencial de aumentar a produtividade na prestação dos serviços
Imagine que você tenha uma operação totalmente digital, com processos automatizados e consiga atender uma grande demanda de lançamentos contábeis com qualidade em um curto espaço de tempo.
E essa empresa contábil que está sendo vendida, por sua vez, está com os processos todos bagunçados, ainda utiliza papel na relação com o cliente e tem um alto grau de ineficiência no seu dia a dia.
Você tem aí uma grande oportunidade de colocar para dentro da sua operação um incremento significativo de receita, sem precisar aumentar muito a estrutura operacional.
Por isso, é tão importante passar um tempo dentro dessa empresa que quer negociar a carteira de clientes contábeis.
Assim, você terá clareza não apenas em relação aos desafios, mas também sobre as oportunidades escondidas por trás de um escritório que não se adaptou ao futuro.
5) Tenha um cuidado especial no processo de transição da carteira
Esse, certamente, é o maior desafio, pois as pessoas detestam mudanças, ainda que seja para melhor.
Então será necessário um cuidado especial para conhecer esses clientes e conquistar a confiança deles, antes de realizar a transição.
Se eles já têm uma boa relação com o antigo dono, deixe claro que esse empresário contábil seguirá na operação por um tempo para ajudar na adaptação.
Nas empresas que você notar que haverá uma resistência maior, não proponha grandes mudanças logo de cara.
Procure fazer as modernizações aos poucos, por mais que prejudique a eficiência das operações a princípio.
Com o tempo, se fizer um bom trabalho, você terá a confiança desses clientes e poderá realizar os ajustes necessários com mais tranquilidade.
6) Proponha reajustes de honorários antes de concluir a operação
Se nesse estudo inicial você concluir que alguns honorários devam ser ajustados para um valor maior, faça essa proposta antes mesmo de fechar o contrato de venda da carteira de clientes contábeis.
Ou então já peça para desconsiderá-los na precificação da venda e tente fazer o reajuste do contrato depois que a transação for concretizada.
Afinal, o que menos você quer neste momento é pagar por um cliente que não está dando lucro.
Como atrair potenciais vendedores de carteira de clientes contábeis
Existem várias formas de potencializar a busca por vendedores de carteiras de clientes de contabilidade.
Você pode procurar por meio de grupos de Whatsapp de contabilidade, grupos de empresários contábeis no Facebook ou até mesmo acionar os serviços de uma empresa de M&A.
Essas empresas são especialistas em fusões e aquisições. Assim, você indica qual perfil de escritório contábil deseja comprar e essa parceira leva um percentual do valor final da negociação.
Comprar carteira de clientes ou investir em um departamento comercial forte?
Digamos que você identifique um escritório contábil com R$ 50 mil de faturamento bruto e cerca de R$ 15 mil de lucro.
Considerando que o valor da venda da carteira de clientes fique em torno de R$ 500 mil, significa que você levará quase três anos para recuperar o investimento.
Isso sem contar que, durante o processo de transição da carteira, alguns clientes podem decidir por romper o contrato e reduzir ainda mais sua margem de lucro.
Será que não compensaria mais você colocar esse investimento em um bom departamento de marketing e comercial para atrair clientes para seu escritório contábil?
Pense nisso.
Na nossa franquia de contabilidade da CF, por exemplo, os franqueados contam com treinamentos avançados e uma metodologia validada para ir do zero a R$ 10 mil de faturamento em poucos meses.
E ainda é possível você terceirizar o operacional e se concentrar apenas no comercial e estratégico, crescendo de forma escalável e consistente.
Essas são algumas das diversas vantagens de se empreender com uma franquia contábil.
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