Estruturar a área comercial do escritório contábil precisa ser a maior entre todas as prioridades do empresário de contabilidade.
Isso porque é a qualidade desse trabalho no comercial que vai manter a empresa sempre oxigenada de clientes e crescendo de forma segura.
A seguir, vou compartilhar algumas das principais estratégias que permitem à CF Contabilidade ter mais de 6.000 clientes e em crescimento constante.
1) Dedique cada vez menos tempo ao operacional
Eu sei o quanto é difícil se equilibrar entre tantas atividades no escritório contábil, principalmente quando se está iniciando o negócio.
Mas o envolvimento do empresário contábil no operacional, obrigatoriamente, precisa diminuir ao longo do tempo, até que tudo caminhe sozinho no dia a dia.
Então, o primeiro a se fazer é se planejar para estruturar as áreas da empresa contábil para que se possa concentrar no estratégico e comercial.
Se você ainda está começando a empreender na contabilidade, faça um esforço intencional e concentrado em dedicar pelo menos 30% do seu tempo em estratégias para atrair clientes de contabilidade e organizar sua área comercial.
Isso será fundamental para sua empresa já ir ganhando corpo com a mentalidade correta de se buscar o crescimento a todo momento.
2) Contrate alguém com perfil comercial
Se a sua empresa contábil já está rodando bem e precisa acelerar as vendas de serviços, uma boa opção é contratar um funcionário com perfil comercial.
É importante lembrar que vender serviços contábeis não é a mesma coisa que vender produtos físicos.
Por isso, você precisa de um profissional que saiba lidar com as particularidades do mercado contábil e tenha habilidades específicas para lidar com os clientes.
Algumas das habilidades são:
- Conhecimento técnico para conseguir tirar as dúvidas dos clientes em potencial no processo da venda dos serviços;
- Ótima comunicação;
- Conhecimento em técnicas de persuasão e negociação (ou ao menos interesse em obter novos aprendizados nessas áreas);
- Ótimo relacionamento interpessoal (em outras palavras, precisa gostar de pessoas e de se relacionar);
- Gestão de tempo e organização.
Mas você, como dono do próprio negócio, jamais poderá sair completamente da área comercial.
Será necessário, sempre, estar ao lado da equipe contribuindo com novas visões, estratégias e experiências que serão fundamentais para o sucesso das vendas.
E como contratar esse profissional contábil com perfil comercial?
Você tem três opções na hora de contratar alguém para ajudar a estruturar a área comercial do seu escritório contábil:
- Identificar algumas dessas habilidades acima em seus funcionários atuais e treiná-los para a função (não se esqueça de mostrar a eles os benefícios que terão nessa nova área, inclusive com pagamentos de comissões);
- Buscar por conta própria alguém no mercado, por meio de plataformas de recrutamento;
- Contratar uma empresa de recrutamento para selecionar os melhores perfis e você apenas entrar no processo final da contratação (Alguns exemplos são a Connecttabil, Solides e Gupy).
3) Defina a estratégia comercial
O ideal, na verdade, é definir a estratégia comercial antes mesmo de realizar a contratação de um profissional para essa área.
Mas é interessante também poder construir o plano estratégico ao lado de alguém que já tenha uma certa experiência em vendas de serviços contábeis.
Na estratégia comercial, precisam ser definidos aspectos como:
- Quais os diferenciais competitivos do meu escritório na sua região ou nas suas segmentações de atuação?
- Qual o perfil do cliente ideal que você deseja? (De forma que gere o máximo de resultado possível com o menor investimento de tempo)
- Quantos novos clientes você consegue iniciar na sua operação por mês sem prejudicar a qualidade dos serviços oferecidos aos demais clientes?
- Quais serão os principais canais utilizados para gerar a atração de clientes interessados em seus serviços?
- Qual será o valor médio dos honorários contábeis que você cobrará para diferentes perfis de empresa?
Tendo clareza em relação a isso, será necessário desenvolver um bom modelo de proposta de serviços e investir nos canais de atração.
E quais são os principais canais de atração de clientes contábeis?
Existem pelo menos umas 15 maneiras diferentes de atrair clientes contábeis que ensinamos na nossa Mentoria de Aceleração de Vendas para novos franqueados, mas as principais delas são:
- Pedido de indicação pelo Whatsapp: defina um script para pedido de indicação e envie para pessoas conhecidas pelo Whatsapp ou mesmo em conversas pelo telefone;
- Compartilhamento de conteúdos nas redes sociais: produza conteúdos em texto ou vídeo nas redes sociais sobre dúvidas ou problemas de um determinado nicho e impulsione para empresários destes segmentos;
- Google Ads: Construa junto com uma agência de marketing uma página na internet mostrando os diferenciais da sua empresa e anuncie no Google Ads para palavras-chave estratégicas;
- Participação em grupos de empresários: faça networking de forma intencional e constante nos grupos de empresários da sua região para oferecer os seus serviços;
- Prospecção ativa porta a porta: vá aos principais comércios da sua região, se apresente e pegue o Whatsapp do dono ou gerente para envio da apresentação da sua empresa;
- Outdoor: por mais que pareça algo ultrapassado, é um canal que ainda funciona, principalmente nas pequenas cidades.
Enfim, o importante é você definir o máximo de canais de atração possível dentro da sua capacidade de investimento e partir para a ação com uma noção clara de quais clientes deseja alcançar e dos diferenciais do seu negócio.
4) Treine sua equipe exaustivamente
Para estruturar a área comercial do escritório contábil, é fundamental que você busque conhecimento em diversos temas para ajudar no treinamento dos seus funcionários.
É preciso, antes de tudo, trabalhar o entendimento do que pode ser feito para atrair oportunidades, com treinamentos relacionados a:
- Marketing contábil digital;
- Funis de vendas e relacionamento pelo Whatsapp;
- Como escrever conteúdos persuasivos;
- Estratégias de negociação e vendas;
- Comunicação e relacionamento interpessoal;
- Etc.
Existem treinamentos gratuitos no Sebrae sobre diversos desses temas e que você deve buscar para sempre trazer novos insights para a sua área comercial.
Além disso, faça simulações diariamente com o seu time comercial, até todos se sentirem afiados para apresentar os serviços de forma assertiva e realizar o fechamento da venda.
Aqui na CF Contabilidade, por exemplo, estamos sempre fazendo essas simulações em que alguém se coloca no papel do cliente e faz diversas perguntas para que o vendedor responda.
Nessas conversas, sempre surgem novas abordagens e os vendedores ganham cada vez mais confiança para desempenharem bem no dia a dia.
5) Avalie os resultados periodicamente
É essencial realizar a avaliação dos resultados das ações de vendas do seu negócio contábil.
Por exemplo:
- Quantas reuniões de vendas foram realizadas no mês?
- Dessas reuniões, quantas propostas foram fechadas?
- Quais os principais motivos alegados pelos prospectos para não fecharem o negócio?
- Qual o custo médio de aquisição de um novo cliente (ou seja, quanto foi gasto em anúncios e outros investimentos no mês para realizar as vendas?)
Isso permite identificar o que está dando certo e o que precisa ser melhorado, para ajustar o planejamento de vendas e aumentar a eficiência da área comercial.
Aqui na CF Contabilidade, por exemplo, nós temos um BI (Business Intelligence) com todos esses dados alimentados em tempo real para que tenhamos uma visão clara do processo de vendas e possamos ajustar rapidamente as estratégias conforme as métricas apresentadas.
6) Tenha paciência e não desista nos primeiros desafios
Você terá inúmeros desafios até estruturar a área comercial do escritório contábil e arredondar todas as arestas.
É comum, por exemplo, você perceber que aquele funcionário contratado não está performando bem ou que não tem demonstrado interesse em novos aprendizados.
Por isso, é tão importante ter um processo lento e analítico de contratação e ser rápido para demitir caso esse funcionário não evolua nessa função.
Conforme o feedback da sua equipe e dos prospectos, você vai perceber também a necessidade de realizar ajustes no site, nos anúncios, na proposta de serviços e em diversas áreas.
Entenda que isso é normal, pois a área comercial está sempre em constante evolução e aprendizado, já que as necessidades dos clientes também mudam no decorrer do tempo.
O importante é não se desesperar e agir o mais rápido possível para ir aprimorando o processo.
Um erro que muitos empresários contábeis cometem é esperar estar tudo perfeito dentro do escritório para oxigenar a área comercial.
Com isso, perdem tempo demais buscando um cenário ideal que dificilmente vai acontecer.
Não caia nessa armadilha. Entenda que consistência é mais importante do que velocidade na estruturação de uma área comercial.
Ou seja, tome a decisão de começar rápido, parta para a ação mesmo sem estar totalmente preparado e não pare diante das dificuldades que vão surgir no caminho.
7) Participe de mentorias de vendas e gestão de negócios contábeis
Existem hoje diversas mentorias e treinamentos de empresários contábeis bem-sucedidos que vão te ajudar a encurtar o caminho para a estruturação da sua área de vendas e demais departamentos.
São sempre muito ricas as experiências que temos vivido, por exemplo, na Mentoria DNA Contábil, da qual participo junto com outros empresários de sucesso.
Nós também temos a Mentoria de Aceleração de Vendas para os empresários contábeis da nossa franquia de contabilidade da CF, em que ensinamos e oferecemos acompanhamento para ajudar a realizar R$ 10 mil em vendas em poucos meses.
Além disso, todos os nossos franqueados têm à sua disposição mentorias como a Academia de Negócios e o Escritório Modelo, em que são compartilhadas estratégias práticas de gestão e escalabilidade do negócio de contabilidade.
Se você se interessar em conhecer mais sobre nosso modelo de franquia, entre em contato com nosso time de especialistas pelo formulário abaixo:
