Homem de cabelos grisalhos aponta para tela enquanto ministra treinamento de vendas para uma equipe. A tela mostra alguns números.
12/03/2019

TREINAMENTO DE VENDAS: COMO SE PREPARAR PARA BATER METAS

Muitos gestores ainda pensam que deslocar colaboradores para um treinamento de vendas é perda de tempo e recursos. Caso seja mal planejado, pode realmente ser. Do contrário, um treinamento pode ser uma experiência enriquecedora para o profissional e a loja.

Bons vendedores são formados com treinamento e prática. Claro, existem os que já nascem com aptidões que beneficiam a função, mas são mais raros. Diante disso, contar somente com casos incomuns na formação de uma equipe provavelmente exigiria muito tempo e investimento.

Logo, o melhor jeito montar um time campeão é implementar uma boa política de treinamento de vendas. Caso você esteja em dúvida sobre adquirir aquele curso ou palestra para seus funcionários, fique conosco durante os próximos parágrafos. Você vai aprender como um funcionário treinado pode fazer diferença na sua loja!

O treinamento de vendas na formação de bons colaboradores

Antes de entender como funciona e qual a importância de um programa de treinamento de vendas, vamos fazer um exercício. Reúna sua equipe e pergunte-os onde estão acertando e no que precisam melhorar. Provavelmente, a maioria não saberá responder quais competências já têm e quais precisam ser desenvolvidas.

Competências são um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes (CHA) necessárias a uma determinada tarefa. Um vendedor, por exemplo, precisa conseguir apresentar os produtos/serviços de uma loja de modo persuasivo. Consequentemente, algumas competências importantes para o cargo são:

  1. Conhecimento sobre o produto ou serviço a ser oferecido;
  2. Habilidades em vendas, incluindo técnicas de abordagem, finalização e pós-vendas;
  3. Empatia com o cliente;
  4. Foco;
  5. Capacidade de escuta;
  6. Persistência.

Uma política de treinamentos efetiva passa justamente pela administração de tais competências. O gestor deve ser capaz de identificar quais CHA seu quadro de colaboradores precisa desenvolver para alcançar as metas da loja e compara-los com o perfil de cada um.

Essa visão auxilia a detectar quando alguém da sua equipe – ou todo o time – precisa de aprimoramento e quais são os objetivos a serem atingidos. Assim, se a interação vendedor-cliente não dura muito, o problema pode estar na abordagem de vendas e talvez seja  hora investir em um workshop na área.

Dica: O feedback dos clientes sempre é um bom indicador sobre quais competências necessitam de aprimoramento. Ouça seus clientes, porém, não espere que alguém saia insatisfeito da sua loja para investir em treinamento. Seja proativo!

O próximo passo é considerar a conjuntura da loja, os recursos disponíveis e a possibilidade de deslocar funcionários. Tudo isso será determinante, ainda, na decisão sobre a modalidade ideal do treinamento que será aplicado. A seguir, apresentaremos as mais comuns.

Homens e mulheres estão sentados em uma sala de aula. Eles sorriem enquanto assistem a um treinamento de vendas.

Presencial ou à distância? Workshop ou curso?

O advento de plataformas de vídeo digital e streaming revolucionou métodos de ensino por todo o mundo. Novas possibilidades foram abertas em diferentes campos de estudo e prática, inclusive no treinamento de vendas.

Hoje, além de cursos presenciais, palestras e workshops, lojistas e vendedores podem ter acesso a toda uma gama de conteúdo online. Quais seriam as vantagens e desvantagens de cada formato.

Cursos presenciais

Mesmo consumindo mais recursos (transporte, alimentação da equipe, etc.) e tempo, cursos presenciais tendem a oferecer melhor fixação do conteúdo. Podem ser realizados dentro ou fora da empresa, entretanto costumam ser mais motivadores no segundo caso.

Usualmente, tem formato de workshops, MBAs, palestras, cursos extensivos, aulas expositivas, estudos de caso e etc.

Essa modalidade é recomendada principalmente em treinamentos iniciais, quando o vendedor acaba de ser contratado.

Cursos online

Ao vivo ou gravados, cursos online normalmente são mais baratos do que os de modalidade presencial. Além disso, oferecem maior flexibilidade de horários e a possibilidade de serem reaplicados sem novos custos. Webinars, palestras e aulas estão entre os formatos mais comuns.

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Treinamentos online apresentados ao vivo oferecem boas taxas de motivação e fixação do conteúdo, podendo ser disponibilizados para posterior visualização.

Em contrapartida, cursos gravados costumam ser bem menos motivadores e têm a fixação de conteúdo prejudicada. Isso porque a flexibilidade de horários pode fazer com que o aluno assista ao conteúdo de maneira irregular, comprometendo a aprendizagem.

Cursos mistos

Essa modalidade apresenta características das duas anteriores. Uma opção seriam aulas online continuadas e estudos de caso presenciais e periódicos.  Dessa forma, os vendedores podem combinar flexibilidade de horário com conteúdo motivador e de boa fixação.

Homem em pé aplica treinamento de vendas ao lado de um quadro branco. Um casal assiste à apresentação.

Por que devo investir em treinamento de vendas?

Além de aprimorar seus colaboradores, uma política de treinamento de vendas bem estruturada pode trazer outros benefícios periféricos. Devemos ficar atentos a estes benefícios quando considerarmos um investir em treinamento. Por isso, listamos alguns abaixo:

Ambientação de novos funcionários

Assim que um novo vendedor é contratado, ele deve ser ambientado de forma orgânica ao negócio. O processo de inserção tem dois objetivos principais: potencializar talentos e levar o colaborador a uma alta produtividade em pouco tempo.

Contudo, ele não deve ocorrer de maneira apressada e é aí que a capacitação desempenha um papel relevante. Mesmo que o vendedor tenha experiência prévia em outras empresas, pode ser que a sua loja trabalhe com processos ou atitudes diferentes.

A ambientação insere o colaborador na cultura organizacional da loja e proporciona uma visão geral da função que ele deverá desempenhar.

Ao aclimatar recém-chegados, procure investir em orientações iniciais sobre a história da empresa e os produtos/serviços comercializados. Um treinamento de vendas bem aplicado amarra o conteúdo dado na formação de um profissional de sucesso.

Padronização de franquias

E se a ambientação de funcionários é fundamental para qualquer loja, tal importância dobra se tratarmos de franquias.

A manutenção e a padronização de processos tem sido a chave para o sucesso desse modelo de negócio e o treinamento novamente mostra-se relevante. É através dele que o franqueado é apresentado ao padrão estabelecido pela marca e que a franqueadora pode perpetuar sua cultura de vendas nas suas unidades.

As orientações iniciais são determinantes na implementação de uma nova franquia, mas engana-se quem pensa que a capacitação fica restrita a esse ponto. Somente o treinamento constante levará uma franquia ao topo.

Retenção de talentos

Um dos grandes problemas enfrentados pelos lojistas de shopping é a alta rotatividade. Tal fenômeno acontece basicamente por dois motivos: recrutamentos sem perfis claros e falta de capacitação.

Quando a loja investe em treinamentos de vendas e outras modalidades de cursos, o profissional se sente valorizado. Logo, as chances de ele abandonar o posto diminuem.

Motivação

Um vendedor eficiente é um vendedor motivado. Um treinamento de vendas transformador leva sua equipe a aprender novos métodos de trabalho que poderão elevar a produtividade da loja.

Ao aplicar as habilidades aprendidas e ter um retorno positivo com os clientes, sua equipe ficará mais estimulada e disposta. A busca por conhecimento sempre foi um dos maiores motivadores da raça humana, portanto, mãos à obra! Faça com que seus vendedores estejam sempre em movimento, sempre aprendendo.]

Relacionamento interno

De maneira a garantir números que impressionem, sua equipe deve estar afiada e unida.

Um treinamento de vendas extensivo envolve dinâmicas e tarefas que estimulam integração do time. Fora isso, se o tempo que seus colaboradores passam juntos for agradável, os laços e a comunicação entre eles se tornam mais fortes.

Experiência do cliente

Por fim, uma loja com vendedores motivados e bem treinados entrega uma experiência de primeiro nível ao seu público.

Quando o cliente entra no estabelecimento com uma demanda e sai com não apenas um produto, mas uma solução, a chance de retorno aumenta muito. Como proporcionar uma experiência assim? Treinamento de vendas.

Tudo é treino

Para efeitos práticos, podemos pensar em uma loja de shopping como um time de futebol. Se quisermos que ela alcance máximo desempenho, é preciso que todos os seus jogadores estejam em dia com o treinamento de vendas. Isto é, além de apresentar campanhas de marketing eficientes e produtos competitivos, a loja precisa, antes de tudo, ter uma equipe de vendas capacitada.

O lojista deve usar a gestão por competências e o treinamento de vendas com a finalidade de fazer com que seu time esteja alinhado com as metas do negócio.

Se você busca maior qualificação e otimização de seus vendedores, nós oferecemos diferentes soluções. Entre em contato conosco e ofereça o melhor programa de treinamento de vendas aos seus colaboradores. A partir daí um efeito cascata liberará os reais benefícios do desenvolvimento profissional: integração, motivação, experiência do cliente, fidelização e retorno financeiro.