O Split Payment da Reforma Tributária vai encolher o caixa dos seus clientes, e a maioria deles ainda não sabe. Por exemplo: uma empresa que fatura R$ 300 mil por mês pode deixar de receber entre R$ 60 mil e R$ 70 mil no momento da liquidação financeira. Portanto, a pergunta que define quem vai crescer nos próximos anos é simples: quem vai avisar o seu cliente primeiro, você ou o concorrente?
Este é o episódio 2 da série COMO VENDER A REFORMA. No primeiro episódio, mostramos por que a Reforma Tributária é a maior oportunidade da década para o contador que age agora. Agora, você aprende o método completo para transformar o Split Payment em receita de consultoria tributária: da escolha dos clientes ao script de abordagem, e da reunião de diagnóstico à precificação.
Assista ao episódio completo:
O que é o Split Payment da Reforma Tributária (e por que ele encolhe o caixa)
Com o Split Payment, o sistema financeiro separa a CBS e o IBS no momento do pagamento. Ou seja: o cliente vende, e o imposto sai antes de o dinheiro entrar na conta. Hoje, ele recebe o valor cheio e recolhe semanas depois. Na prática, esse intervalo funciona como capital de giro gratuito.
Quando a retenção virar regra, esse dinheiro some do fluxo. Por isso, o cliente precisa entender três coisas: quanto isso representa em reais, quando o impacto chega e quais decisões ele deve tomar antes que o problema vire crise. Quem entrega essas três respostas é o contador consultivo. E cobra por isso.
Como escolher os clientes certos para a consultoria de Split Payment
Antes de tudo, não comece pela carteira inteira. Priorize as empresas que mais dependem do imposto como giro: maior faturamento, vendas a prazo, margem apertada e ciclo financeiro longo. Em geral, comércio e indústria vêm na frente. Em seguida, selecione 10 clientes com esse perfil: é com eles que a campanha começa.
O script de abordagem pelo WhatsApp
A mensagem que agenda a reunião é curta e fala de dinheiro, não de legislação:
“[Nome], fiz uma análise preliminar aqui e, com a mudança do Split Payment da Reforma Tributária, a [Empresa] pode deixar de receber um valor relevante no caixa todo mês a partir da transição. Quero te mostrar essa conta com os seus números. São 40 minutos. Você tem um horário essa semana?”
Repare: não há oferta de serviço nem preço. Em vez disso, há um número que preocupa e uma reunião para explicá-lo.
Reunião consultiva: como apresentar o impacto do Split Payment
A estrutura que funciona tem quatro etapas. Primeiro, contexto rápido do Split Payment em linguagem de dono de empresa (5 minutos). Depois, a demonstração do impacto com os números reais do cliente: faturamento, alíquota de referência, quanto deixa de entrar no caixa e em que meses o aperto chega (15 minutos). Em seguida, as frentes de solução: prazos, estoque, crédito preventivo e revisão de regime (10 minutos). Por fim, a proposta do diagnóstico completo (10 minutos).
No exemplo dos R$ 300 mil/mês, mostre os R$ 60 a 70 mil que deixam de circular e o que isso faz com o ciclo financeiro dele. Afinal, o número na tela, com os dados dele, vale mais que qualquer argumento.
Antes de vender diagnóstico para o cliente, faça o seu. Descubra em poucos minutos o potencial de consultoria escondido na sua carteira e o que falta para o seu escritório escalar com previsibilidade: Diagnóstico gratuito da CF Franquias.
O que entra no diagnóstico de Split Payment (e quanto cobrar)
O produto tem nome e entregáveis definidos: impacto do Split Payment no fluxo de caixa, mapa mensal da transição, necessidade de capital de giro, plano de ação com prazos, revisão do regime tributário e acompanhamento mensal da implementação.
Precificação: entre R$ 2.500 e R$ 10 mil, conforme porte e complexidade do cliente. Além disso, o acompanhamento mensal da transição é a ponte para receita recorrente: o honorário sobe com uma justificativa que o cliente enxerga todo mês.
As principais objeções (e como responder)
“Isso ainda vai demorar.” De fato, a implantação acontece em fases. No entanto, as decisões de giro, crédito e prazos precisam vir antes: crédito barato se contrata com a empresa saudável, não no aperto.
“Meu sistema vai resolver.” Sistema emite guia. Porém, nenhum sistema renegocia prazo com fornecedor nem recompõe capital de giro.
“Já pago contabilidade.” A mensalidade cobre a conformidade. Isto, por outro lado, é um projeto de decisão financeira, com entregável e prazo. Ou seja: são produtos diferentes.
A matemática da campanha
Com execução disciplinada, a conta fecha assim: 10 clientes abordados, 6 reuniões agendadas e 4 diagnósticos vendidos a um ticket médio de R$ 3 mil. Resultado: R$ 12 mil de receita nova, sem adicionar um cliente à carteira. Depois, repita o ciclo com os próximos 10 e some o acompanhamento mensal dos que fecharam. Assim, receita pontual vira recorrente.
É esse tipo de estrutura comercial, com metodologia, precificação validada e material pronto, que os mais de 700 contadores da rede CF utilizam. São mais de 30 anos de expertise transformados em processo, com suporte operacional completo para o escritório escalar sem perder o controle da operação.
Comece esta semana
Primeiro, liste os 10 clientes. Depois, envie o script e prepare a conta de cada um. A transição do Split Payment na Reforma Tributária já está em curso e, portanto, cada mês sem essa conversa é um mês em que outro contador pode tê-la primeiro.
Além disso, se você ainda não viu o episódio 1 da série, comece por ele: é onde mostramos por que a Reforma é a maior oportunidade da década para o contador que age agora.
Dê o primeiro passo: faça o Diagnóstico gratuito da CF Franquias e veja o que falta para o seu escritório se tornar previsível, lucrativo e consultivo.
Porque no Split Payment, o imposto se separa no pagamento. E o mercado vai se separar entre os contadores que venderam a solução e os que só emitiram a guia.
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