Como você faz a precificação dos serviços contábeis hoje?
Define o valor baseado no que seus concorrentes estão cobrando?
Ou ainda cobra com referência no salário mínimo, como se fazia antigamente?
Saiba que não existe certo e errado quando o assunto é a precificação dos serviços contábeis.
Mas é verdade também que existem formas melhores e mais eficientes de encontrar o preço ideal, que permita seu escritório crescer de forma saudável.
Quer entender os três tipos de formação de preços e ainda poder baixar uma planilha para solucionar os seus problemas quanto a isso?
Então vamos lá!
1) Precificação de serviços contábeis pela média de mercado
Essa forma de precificação de serviços contábeis é a mais comum, principalmente para quem está iniciando.
Ou seja, você simplesmente analisa quanto os seus concorrentes estão cobrando e ajusta seu preço a essa média.
O problema é que, se o seu concorrente está cobrando um preço que o fará quebrar ou estagnar em pouco tempo, o mesmo acontecerá com você.
Outra questão é que esse tipo de abordagem não leva em consideração os custos fixos e o tempo exigido para o cumprimento de cada tarefa.
Assim, é muito comum encontrar casos em que o contador está pagando para trabalhar em alguns clientes que demandam muito tempo, por um baixo honorário contábil.
Ou então casos em que o contador não consegue crescer, pois seus valores estão tão baixos, que ele é incapaz de contratar profissionais para auxiliá-lo a atender mais clientes.
Leia também: Como elaborar uma proposta de serviços contábeis [Baixar Modelo]
2) Precificação por resultado
Essa é uma modalidade mais inteligente, que vem sendo muito utilizada pelas empresas que atuam com recuperação de créditos tributários.
Ou seja, o escritório contábil ganha sob o percentual do resultado gerado no seu cliente.
Mas será que é possível precificar os serviços contábeis em geral utilizando essa metodologia?
Sim, e aqui na CF Contabilidade já tivemos alguns cases de sucesso em que nos comprometemos a gerar resultado para o cliente.
Imagine, por exemplo, que você esteja diante de uma empresa com sérios problemas de fluxo de caixa, precificação e outros que impactam diretamente na lucratividade.
Você se compromete com o cliente que vai ajudá-lo a aumentar o seu faturamento num determinado período e que receberá uma porcentagem sobre o lucro gerado.
O mesmo vale para a contenção de despesas fixas e outras ações que auxiliem a oxigenar o fluxo de caixa do negócio.
A única questão é que esse é um honorário temporário, pois o cliente tende a estagnar em um determinado resultado, sem que você possa interferir nisso.
Mas neste período acordado em contrato de prestação de serviços contábeis, é possível ganhar muito mais do que se cobrasse apenas um honorário fixo.
Leia também: Como cobrar honorários contábeis em atraso e reduzir a inadimplência
3) Markup por hora-homem
Essa, sem dúvida, é a modalidade mais inteligente de precificação de serviços contábeis — e que utilizamos aqui na CF Contabilidade.
Nessa metodologia, consideramos todos os custos fixos e variáveis que envolvem a operação, bem como os valores relacionados ao pro-labore do sócio e salários dos funcionários.
A princípio pode parecer algo complexo, mas vou compartilhar no final do artigo uma planilha e uma aula exclusiva que vão clarear ainda mais esse processo.
Mesmo que você esteja iniciando e ainda não tenha funcionários, indico que use esse método para que possa crescer de forma saudável, sem esmagar o seu lucro quando precisar contratar funcionários.
Tudo isso envolve 7 passos:
Passo 1: Definição dos tipos de serviços que serão oferecidos
Em primeiro lugar, você deve definir quais tipos de serviços deseja prestar. Por exemplo: fiscal, contábil e departamento pessoal.
Passo 2: Projete o tempo que levará em cada serviço
Defina o tempo estimado que cada serviço levará para ser realizado por cliente no mês.
Por exemplo: DP 15 minutos, fiscal 15 minutos e contábil 1h.
Passo 3: Definição do consumo direto de custos fixos e variáveis de cada serviço
Em seguida, é preciso definir quanto cada um desses serviços vai consumir de despesas, considerando equipamentos, softwares contábeis, aluguel e contas de energia elétrica (se houver) e demais custos envolvidos para a operação.
Aqui você deve também determinar quanto deseja retirar de pro-labore e/ou pagar de salário para o funcionário desempenhar essa função.
Passo 4: Determinar o volume de venda esperado de cada item de serviço
É importante você considerar também qual o volume de vendas desses serviços contábeis.
Para isso, é possível se basear nas métricas dos últimos três meses ou numa projeção tendo em vista investimentos em marketing que serão realizados posteriormente.
Passo 5: Desenvolver o cálculo apropriando os custos e as despesas de forma proporcional
Digamos que você está iniciando agora e deseja retirar R$ 5.000,00 de pro-labore.
Sabemos que um profissional consegue produzir uma média de 180h por mês.Ou seja, dividindo 5.000 por 180, chega-se ao custo da sua hora que é de R$ 27,78.
Se você leva 1h30 por mês para operacionalizar um MEI, por exemplo, significa que a entrega desse serviço custará R$ 41,67 (27,78 + 13,89 relativo a meia hora).
Considerando que consegue se dedicar 180h no mês, quer dizer então que é capaz de entregar 120 MEI’s por mês (180h dividido por 1h30).
Agora, suponhamos que você tenha um custo fixo de R$ 1.000,00 relacionado a softwares contábeis. Divida por 120h que é sua capacidade de entrega e chegamos a um valor de R$ 8,33 por hora.
Consideremos suas despesas totais de R$ 500 de energia elétrica. Dividindo novamente por 120, chegamos a R$ 4,17 por hora.
Dessa forma: 41,67 + 8,33 + 4,17 = R$ 54,17. Esse é o valor para entregar um MEI, considerando o pro-labore mais os custos fixos e despesas totais.
Passo 6: Definir o percentual de lucratividade que deseja aplicar
Agora que você já sabe que cada MEi lhe custa R$ 54,17, basta aplicar o markup que deseja para entregar esse serviço.
Com uma margem de 100% de lucro, seu preço de venda será de R$ 108,33, ou R$ 110 se quiser arredondar.
Passo 7: Avaliar perda por hora ociosa
No primeiro momento consideramos a capacidade máxima de 120 entregas/mês, mas é preciso entender que haverá também a hora ociosa.
Por isso, no início o mais indicado é o contador se desdobrar entre todas as atividades, para ter o mínimo possível de custos fixos.
Leia também: Como criar diferenciais competitivos no seu escritório de contabilidade
Para ajudar você a entender melhor esse processo de precificação de serviços contábeis, estou deixando aqui uma planilha e uma aula exclusiva realizada para os nossos franqueados, dentro dos treinamentos da Academia de Negócios.
Vantagens de se tornar um franqueado da CF Contabilidade
Além de treinamentos como esse relacionado à precificação de serviços contábeis, os contadores que aderem à franquia de contabilidade da CF contam com uma série de benefícios, como:
- Baixo investimento para iniciar o seu próprio negócio
- Zero custo com software e equipe de TI, que é a cargo da franqueadora
- Treinamentos práticos para atrair clientes e gerir o seu negócio
- Suporte da franqueadora nos serviços que você não têm confiança para prestar aos seus clientes
- Maior percepção de valor da sua marca, com presença em todo o país
- Maior atuação estratégica e menos operacional
- Suporte de marketing digital para atração de clientes
- Subsídio ou gratuidade nos principais eventos contábeis do país
- Metodologia própria para aumento da rentabilidade do escritório, por meio de serviços complementares à contabilidade
Se fez sentido para você, contate o time de especialistas da CF Contabilidade por meio do formulário abaixo:
